我是一個(gè)正在實(shí)習(xí)學(xué)生，是一個(gè)銷售小白，也在努力記汽車的參數(shù)，現(xiàn)在工作一個(gè)月了。我看到《我把一切都告訴你》，讓我感覺發(fā)現(xiàn)了新大陸，現(xiàn)在也知道銷售跟人情是分不開的，但現(xiàn)在不知道我該怎么做。

　　現(xiàn)在在我們縣城一家汽車綜合展廳做銷售顧問。主要的客戶就是縣城和農(nóng)村，（別針對(duì)，我也是農(nóng)村的），在群里的這段時(shí)間里，每天看到群里分享的實(shí)戰(zhàn)銷售也也學(xué)到了一些銷售的方法。

　　平?？蛻魜淼降昀锩嬉彩呛苷J(rèn)真的跟客戶講解，但對(duì)于現(xiàn)在來買車的客戶來說，價(jià)格是最主要的，誰給的價(jià)格低就在哪兒買。平常給客戶電話回訪的時(shí)候，不知道找什么話題去聊天。

　　現(xiàn)在的問題：

　　1.在跟客戶講解完車子之后，不知道到如何去跟客戶聊家常去了解客戶？

　　2.有點(diǎn)內(nèi)向，不怎么好說話，跟同事之間也是想起什么就說什么！

　　3.跟客戶打電話時(shí)，客戶總是說價(jià)格貴在考慮考慮，怎么解決客戶注重價(jià)格的問題？

　　4.如何給客戶留下深刻的印象？

　　5.店里總共幾個(gè)人，如何總結(jié)自己的話術(shù)語？

　　希望獲得雨哥的親自指點(diǎn)，謝謝！

　　我們都知道，開單=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)，等人情做透，大家成為朋友之后，再用利益驅(qū)動(dòng)來說服客戶，也就是提供的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)滿足客戶的需求。

　　其中，人情做透決定你是否能開單，利益驅(qū)動(dòng)決定你開單大小。

　　利益驅(qū)動(dòng)是指在利益交換基礎(chǔ)上，挖掘或創(chuàng)造客戶需求，乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求；

　　實(shí)現(xiàn)利益驅(qū)動(dòng)，需要深度挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，找到與客戶的共鳴點(diǎn)；

　　利益驅(qū)動(dòng) = 品牌 + 質(zhì)量 + 未來預(yù)期（客戶利益） + 價(jià)格 + 付款方式 + 售后服務(wù)（含增值服務(wù)） + 供貨周期 + 貨源穩(wěn)定 + 其他因素。

　　你需要用故事包裝利益驅(qū)動(dòng)等號(hào)后面的各個(gè)單項(xiàng)，只要有優(yōu)勢(shì)的，就需要用故事包裝起來，講給客戶聽哦，因?yàn)橘u產(chǎn)品就是賣故事！

　　對(duì)了，門店銷售，是電銷的利益驅(qū)動(dòng)在前，人情做透在后的銷售流程哦，所以，我們要好好利用利益驅(qū)動(dòng)的公式，才能成為門店銷售的高手哦。

　　好，說完這些，我再做三個(gè)補(bǔ)充說明。

　　汽車銷售的核心在于汽車的專業(yè)知識(shí)，而不是簡(jiǎn)單跟客戶談價(jià)格，作為乙方，跟甲方單純的談價(jià)格，只能是越談越窄的哦，越來越被動(dòng)，想必哥們你已經(jīng)深有體會(huì)了哦，對(duì)吧，所以，我們要把自身優(yōu)勢(shì)完全激發(fā)出來，而對(duì)于我們的劣勢(shì)，也就是價(jià)格問題，要隱藏或淡化，好，戰(zhàn)略方向定下來，我們來看如何執(zhí)行。

　　首先，我們要熟悉自己所銷售的車型，但問題是，車型太多，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)不可能熟悉全部車型，嗯，我們要用單點(diǎn)爆破思維模式來做事啦。

　　你去查看咱們的成交記錄，挑選銷售最火爆的三款車型，作為第一階段主攻目標(biāo)，對(duì)，其他車型先放到一邊，集中全力研究清楚這三款車型的各種技術(shù)參數(shù)，駕駛與保養(yǎng)的優(yōu)缺點(diǎn)，他們的競(jìng)品的各種優(yōu)缺點(diǎn)，你必須做到如數(shù)家珍般熟悉哦

　　對(duì)，不能是磕磕巴巴給客戶背誦技術(shù)參數(shù)，而要聲情并茂的講解，呵呵，這個(gè)需要哥們你好好下功夫啦，先對(duì)著鏡子練習(xí)十幾天吧，一遍又一遍地重復(fù)述說，呵呵，吃得苦中苦，方為人生上人哦，考驗(yàn)哥們你的執(zhí)行力的時(shí)刻到了，能做好這一點(diǎn)，咱們朝著開單的目標(biāo)就在大踏步前進(jìn)哦。

　　搜集這些專業(yè)知識(shí)，你上汽車之家就行，看看論壇里的各種吐槽就好和測(cè)評(píng)，這些專業(yè)知識(shí)都是買車人比較關(guān)注的地方，尤其在幾款車型糾結(jié)中的時(shí)候，你提供的建議，將能有效幫助客戶下購(gòu)買決定。

　　速騰2017款1.6L手動(dòng)時(shí)尚型，13.2萬

　　噪音那叫一個(gè)大呀，在不拖檔的情況下掛四檔走的時(shí)候有點(diǎn)抖。

　　在這個(gè)級(jí)別中連導(dǎo)航、倒車影像都沒有

　　?？怂?017款兩廂1.6L手動(dòng)舒適型智行版，9.58萬倒檔，有過幾次出現(xiàn)吱吱的聲音，后來只要掛倒檔我都會(huì)注意，掛到底就不會(huì)有問題了。我想這和車本身是有一定關(guān)系的，因?yàn)槠渌麕讉€(gè)檔位都沒有出現(xiàn)過這個(gè)情況，只有倒檔有這個(gè)情況

　　而且在論壇看到很多車友都有反應(yīng)這個(gè)倒檔問題的，希望廠家能重視起來，不要因?yàn)檫@點(diǎn)問題影響?？怂惯@么多年留下的口碑。

　　看，這些都是我從汽車之家網(wǎng)站摘錄下來的車主吐槽內(nèi)容，我們一定要對(duì)主力車型的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，才能更有幫助客戶做推薦，因?yàn)檐囎記]有十全十美的，就看客戶最看中的是什么，對(duì)吧。

　　好，我們談完車型，客戶感覺咱們是這個(gè)行業(yè)的專家，就愿意跟咱們聊，聊來聊去，就會(huì)落到價(jià)格上面，這時(shí)候，客戶主動(dòng)權(quán)就來了，無非就是幾類說法，

　　你們家這車賣貴了，隔壁家比你們家便宜1千多，還送了一次保養(yǎng)呢；

　　你們家賣的好貴，車子都一樣啦，這樣吧，再便宜3千吧，否則我就去隔壁家了啊，人家比你們家便宜2千呢；

　　你們別這樣黑，遍地都是賣車的，賣這么貴誰買啊……得，再給我打個(gè)折；

　　咱們經(jīng)常就能遇見這樣砍價(jià)的，不僅用同行刺激我們，而且還使勁跟我們墨跡，呵呵，咱們是兵來將擋水來土掩唄，對(duì)了，我先要糾正你的幾個(gè)觀點(diǎn)，比如，你抱怨客戶總喜歡砍價(jià)，他們太墨跡了。但我要說的是，砍價(jià)顧客最接近買車！

　　因?yàn)榭硟r(jià)的客戶就是意向客戶，客戶到了砍價(jià)這個(gè)地步了，90%的可能會(huì)買下了，所以汽車銷售是喜歡砍價(jià)的顧客，這就意味著生意快要成交了。

　　砍價(jià)的本質(zhì)是什么？是不信任！客戶不了解你的為人與人品，所以不信任你的報(bào)價(jià)，換做是你，你也會(huì)在一座陌生門店使勁砍價(jià)，對(duì)吧，所以，當(dāng)遇見砍價(jià)的客戶，我們心頭一喜才對(duì)哦，呵呵，買賣上門啦！

　　我們面對(duì)客戶砍價(jià)，要做好幾個(gè)準(zhǔn)備：

　　第一，說話語氣一定要非常肯定，眼神也要堅(jiān)定。

　　你要把你的報(bào)價(jià)信心徹底傳遞出去，自己都將信將疑，生怕客戶跑路的態(tài)度，客戶看在眼里，就心知肚明，拿捏你的痛點(diǎn)更輕松了哦，所以，在砍價(jià)階段，我們只要說到價(jià)格，不論你談什么，都是面帶微笑，但語句、用語都是非常堅(jiān)決的，這點(diǎn)你要切記！說白了，就是要給客戶傳遞一個(gè)價(jià)格信心，我們的價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠啦。

　　第二，我們要重復(fù)利用“損失厭惡”的戰(zhàn)術(shù)。

　　客戶進(jìn)門店后，我們通過熱聊汽車知識(shí)，不僅能吸引客戶的注意力，而且還能切實(shí)幫到客戶，解決客戶購(gòu)車時(shí)候，心中的幾個(gè)疑惑，還能在門店里增加客戶購(gòu)車的時(shí)間成本，這個(gè)非常關(guān)鍵哦。

　　大家想一想，你在一個(gè)門店呆3分鐘、5分鐘，價(jià)格談崩了，抬腿就走，毫不留戀，對(duì)吧，因?yàn)槟愕臅r(shí)間成本留給店家的，只有3、5分鐘而已，誰都不會(huì)心疼，但如果你在一座門店，呆了30多分鐘呢，這個(gè)時(shí)間成本就有點(diǎn)重了哦。

　　我們要通過介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，盡可能把客戶拖住，當(dāng)他們時(shí)間成本積累到一定階段，再砍價(jià)的時(shí)候，我們就開始有主動(dòng)權(quán)了哦，因?yàn)樗麄儾豢赡苷勅湓挘瑳]把價(jià)格談下去就拔腿走人的，他們舍不得自己耗費(fèi)出去的時(shí)間呢，對(duì)吧

　　當(dāng)客戶欲走還留，呵呵，咱們就能不緊不慢跟客戶聊價(jià)格啦，由此，客戶沉淀下來的時(shí)間將會(huì)更多，他們走的可能性就更少啦……

　　第三，我給哥們你準(zhǔn)備了幾個(gè)話術(shù)。

　　我們開業(yè)的時(shí)候，老板從大廟里請(qǐng)來主持，給我們整座汽車賣場(chǎng)開光了，保佑從我們這里賣出去的車，一輛一輛的，都能平平安呢的，您說這個(gè)值多少錢呢？

　　買車是在買什么？第一是買一輛車，第二是買服務(wù)，您開車上路，要是遇見點(diǎn)什么故障，找到合適的人，簡(jiǎn)單問幾句，呵呵，總比自己在車?yán)锵共乱煤芏喟?，我?duì)車子還相對(duì)了解多一些，或許能給您提供更多幫助，不值錢其他銷售水平如何，或許才入行三天，懂得還沒您多，是吧。

　　別人家的車賣的便宜？那我們并不清楚他們的進(jìn)貨渠道，我只想提醒一句，這里面水很深的，車子價(jià)格，現(xiàn)在已經(jīng)很透明了，一分錢一分貨，無緣無故便宜那么多，呵呵，您多多思量吧，是不是積壓庫存也未可知啊。

　　我們家的車都是正規(guī)渠道進(jìn)貨，我們老板是本市名人（比如，是XX商會(huì)會(huì)長(zhǎng)），做生意素來注重信譽(yù)，在我們這兒買車，各方面都有保證啊。

　　這樣吧，價(jià)格您看就這樣吧，要不我跟經(jīng)理申請(qǐng)一下，多送您一點(diǎn)禮品吧……對(duì)，我們把客戶砍價(jià)的話題轉(zhuǎn)移到贈(zèng)送禮品上面來，因?yàn)橐恍┸囍?，?duì)于買車贈(zèng)送的禮物是沒有什么抵抗力的，好，給他們一點(diǎn)小甜頭，最后能保住價(jià)格。

　　如果前幾招都沒有頂住，遇見難纏的客戶，最后一招咱們可以說，這樣吧，王哥，我現(xiàn)在去請(qǐng)示總監(jiān)，看看能不能給您一個(gè)VIP待遇……其實(shí)，你本意是還能再便宜500元，但不到關(guān)鍵時(shí)刻不吐這個(gè)口，那么我們可以借助上級(jí)權(quán)威，賣給客戶一個(gè)面子，是總監(jiān)給予的面子哦，呵呵，客戶也占到一點(diǎn)便宜，面子要有了，后面就不好繼續(xù)砍價(jià)啦。

　　再次重復(fù)一遍，如果客戶就死命咬住我們價(jià)格不放，你不要繼續(xù)談價(jià)格了，可以把話題往其他方面轉(zhuǎn)，比如，王哥您現(xiàn)在開什么車型啊，你就開始說這款車型的優(yōu)缺點(diǎn)了……然后夸他當(dāng)初選擇，在同類車型中是好與壞，這個(gè)話題不錯(cuò)哦，很快就能引起客戶的共鳴……

　　好，談一圈話題下來，客戶的問題還是沒有解決啊，那就是價(jià)格還是談不攏，你呢，就開始新一輪訴苦，什么價(jià)格已經(jīng)到底啦，在降價(jià)，你就要給客戶補(bǔ)貼車價(jià)啦……

　　好，客戶還是鐵嘴鋼牙，我們就再把話題轉(zhuǎn)開，再找一個(gè)新話題，比如，談?wù)勅绾巫羁焖僬臆囄坏膯栴}……對(duì)，咱們就這樣一邊對(duì)抗客戶砍價(jià)，一邊嬉皮笑臉，態(tài)度真誠(chéng)的跟客戶聊汽車的方方面面，呵呵，不斷把客戶的購(gòu)車成本沉淀下來，說白了，就是用好損失厭惡的戰(zhàn)術(shù)。

　　沒經(jīng)驗(yàn)，沒人脈，性格內(nèi)向的人怎么做好銷售？