有條件的律師可以在營銷上花很多錢，而這根本沒有必要，律師甚至既不非得天生外向，也不需要魅力無限。《美國律師協(xié)會(huì)雜志》從成功律師和咨詢?nèi)耸康牟呗苑窒碇凶龀隹偨Y(jié)：律師拓展業(yè)務(wù)不可或缺的是一個(gè)推廣計(jì)劃，計(jì)劃需要側(cè)重你所擅長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、瞄準(zhǔn)正確的目標(biāo)群體并持之以恒逐步落實(shí)。再假以時(shí)日，業(yè)務(wù)自然會(huì)水到渠成。

　　律師要真誠并樂于助人，即使你的行為不能立即產(chǎn)生業(yè)務(wù)，但也不會(huì)傷害到你。

　　以下為美國律師協(xié)會(huì)總結(jié)的小貼士，enjoy:

　　1. 一些律師認(rèn)為，如果你業(yè)務(wù)做得很好，客戶會(huì)自己找上門來。這種觀點(diǎn)不對，大家都需要提醒。

　　2. 每周聯(lián)系三到五個(gè)潛在的業(yè)務(wù)推薦人，而且是每周，不管你有多忙，都要安排見面喝咖啡、喝茶或吃飯。這比僅在業(yè)務(wù)淡季才想起跟人聯(lián)系要好得多。

　　Janice Brown律師說：每周聯(lián)系三到五個(gè)潛在的業(yè)務(wù)推薦人，而且是每周，不管你有多忙，并安排見面喝咖啡、喝茶或吃飯。這比僅在業(yè)務(wù)淡季才想起跟人聯(lián)系要好得多。照片由Nick Nacca拍攝。

　　3. 在業(yè)務(wù)招待會(huì)上，詢問組織者你是否可以做迎賓接待大使。這給你提供了向大家介紹自己的良好機(jī)會(huì)。

　　4. 如果你有業(yè)務(wù)相關(guān)的自媒體，應(yīng)更多提供對目標(biāo)群體真正有用的信息。多數(shù)情況下，有用內(nèi)容并不包括闡述你或你所在的律所有多么厲害。

　　5. 每逢重大節(jié)日，你的客戶或潛在客戶可能會(huì)收到數(shù)不勝數(shù)的節(jié)日賀卡，當(dāng)中可能包括你發(fā)送出的一份。為了避免這種情況，你可以找另一個(gè)你很喜歡的并且有助于你自己業(yè)務(wù)的節(jié)假日（甚至自創(chuàng)一個(gè)有意義的日子），將你自己與其他類似的人或信息區(qū)分開來才能產(chǎn)生真正的價(jià)值。

　　田納西州孟菲斯市的Lucian Pera律師在貓王的生日向客戶及潛在客戶發(fā)賀卡，以上為他在貓王故居“雅園”（Graceland）的照片，由Dero Sanford拍攝；擔(dān)任美國律師協(xié)會(huì)出納的Lucian Pera律師說：“對跟我有業(yè)務(wù)往來的不少人來說，我與孟菲斯市（貓王的故居）的聯(lián)系相當(dāng)重要。我想讓他們想起孟菲斯市的時(shí)候馬上就能想起我，兩者之間的間隔最好不超過半秒鐘。”

　　6. 認(rèn)真思考你的目標(biāo)市場在哪，以及這個(gè)市場里的決策者是誰。

　　7. 當(dāng)你遇到潛在客戶時(shí)，關(guān)注他或她的直接需求。這可能與你的業(yè)務(wù)并無關(guān)系，也許這個(gè)人的直接需求是找位牙醫(yī)。如果你碰巧認(rèn)識一位可以推薦的牙醫(yī)，就可以幫忙介紹認(rèn)識。這樣，當(dāng)需要你所提供的服務(wù)時(shí)，這個(gè)人就更有可能會(huì)想到你。

　　8. 每月組織一次法學(xué)院同學(xué)的晚餐聚會(huì)，每次組織不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的聚會(huì)，這可以讓參加者獲得更多的業(yè)務(wù)推介機(jī)會(huì)。

　　9. 圍繞你喜歡的活動(dòng)制定推廣計(jì)劃。如果你喜歡寫東西，考慮網(wǎng)絡(luò)快訊等推廣方式。如果你更喜歡跟人面對面溝通交流，可以考慮一個(gè)對自己業(yè)務(wù)有幫助的志愿者工作。

　　10. 尋找潛在業(yè)務(wù)推薦人要把精力聚焦在跟你的年紀(jì)資歷等相仿的優(yōu)秀律師身上，更有經(jīng)驗(yàn)的律師往往可能已經(jīng)有了推薦業(yè)務(wù)的對象。

　　Steve Hurley律師認(rèn)為：尋找潛在業(yè)務(wù)推薦要把精力聚焦在跟你的年紀(jì)資歷等相仿的優(yōu)秀律師身上，更有經(jīng)驗(yàn)的律師往往可能已經(jīng)有了推薦業(yè)務(wù)的對象。照片由Sara Stathas拍攝

　　11. 不要采用虛假的人格進(jìn)行營銷。做你自己，并找到最有力展示自己的最佳方式。

　　12. 你并不一定需要在社交場合給每一個(gè)人遞名片，不要讓人感覺勉強(qiáng)或孤注一擲。相反，你也可以先收取別人的名片，然后另找機(jī)會(huì)聯(lián)系他們向他們發(fā)送你的聯(lián)系信息。這樣他們反而可能會(huì)更容易記住你。

　　13. 在遵守律師廣告規(guī)定的前提下，人身傷害律師可以向事故受害者發(fā)送廣告信。逮捕報(bào)告可以為刑事辯護(hù)律師提供不錯(cuò)的業(yè)務(wù)線索。家庭法律師可以向離婚案件中的沒有律師代表的被告發(fā)送廣告函，根據(jù)當(dāng)事人的郵政編碼確定聯(lián)系人。

　　14. 如果你希望拿到上訴代理業(yè)務(wù)，請閱讀所有相關(guān)案件信息，并找出案件的爭議點(diǎn)和有力辯由。做好準(zhǔn)備——在不帶材料的情形下都能跟當(dāng)事人就案例聊上一個(gè)小時(shí)。

　　15. 社交媒體推廣要考慮推送內(nèi)容在什么時(shí)間段的點(diǎn)擊率最高。譬如，據(jù)統(tǒng)計(jì)在推特上，下午1點(diǎn)到3點(diǎn)間發(fā)布的推文點(diǎn)擊率最高。你還可以考慮預(yù)設(shè)定時(shí)發(fā)布。但是如果你在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)有工作安排的話就需要留意，因?yàn)槟悴幌Ｍ蛻粽J(rèn)為你在做辯護(hù)（論）的同時(shí)還在玩社交媒體。

　　16. 刑辯律師：如果一個(gè)不同執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的律師對你是一個(gè)很好的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介來源，而碰巧他/她的孩子遇到麻煩，那么可以考慮免費(fèi)處理他/她孩子的案子。

　　17. 有時(shí)候人們需要你說服他們——他們的法律問題已經(jīng)嚴(yán)重到需要聘請你做律師來幫助他們，說服工作取決于你。當(dāng)然，在他們其實(shí)并不需要律師時(shí)，告訴他們實(shí)情對業(yè)務(wù)也有好處，因?yàn)檫@是建立信任的良好方式。

　　18. 參加律協(xié)的活動(dòng)。律師們只會(huì)將案件轉(zhuǎn)介給他們認(rèn)識的律師；如果他們沒有見過你，他們也就不會(huì)想起你。

　　19. 在你的網(wǎng)站上安裝數(shù)據(jù)分析工具，工具會(huì)詳細(xì)告訴你什么樣的搜索關(guān)鍵詞讓人們訪問你的網(wǎng)站以及他們在哪里停留了多久。你也可以使用這樣的工具來識別熱門的搜索關(guān)鍵詞，并將與你的業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的詞語嵌入你的網(wǎng)站。

　　20. 參與各種法律和社區(qū)團(tuán)體的志愿工作。即使你不喜歡，也要盡最大努力去做一些志愿者工作。

　　21. 社交活動(dòng)中，在你跟人說完之后才終止一個(gè)談話，而不是在別人說完之后匆忙結(jié)束交流，這樣他們就不會(huì)認(rèn)為你突然中斷了你們之間的對話。

　　22. 如果你想代理一家配有法務(wù)部的企業(yè)，你的工作是讓企業(yè)法務(wù)的日子更好過。

　　23. 最棒的“電梯演講”？“嗨，我是律師，你是做什么的？”

　　24. 到法律研討會(huì)上做演講，只去參加那些你認(rèn)為有意思的而且參加人數(shù)比較多的會(huì)。

　　25. 不要在活動(dòng)中包桌。相反，你可以在不同的桌子上訂購座位，這樣你就可以分散開來，結(jié)識更多的人。

　　26. 如果你一直在外面活動(dòng)，與人見面并進(jìn)行拓展，你就可能成功。可能有些時(shí)候你并不喜歡這樣做，但持之以恒是關(guān)鍵。

　　27. 如果你有一個(gè)網(wǎng)站（你應(yīng)該有），也建一個(gè)博客（自媒體）。每天更新內(nèi)容，因?yàn)樗阉饕娴乃惴〞?huì)為擁有全新原創(chuàng)內(nèi)容的網(wǎng)站帶來更顯著的搜索效果。內(nèi)容不一定非得長篇大論精雕細(xì)琢。一兩段內(nèi)容，加上與你的業(yè)務(wù)有關(guān)并且有趣的最近內(nèi)容的鏈接，會(huì)為你帶來同樣的流量，甚至比長篇大論更大的流量。

　　28. 不要將社交活動(dòng)限定在企業(yè)法務(wù)圈，特別是在法律人士的聚會(huì)活動(dòng)上。你永遠(yuǎn)不知道別人私下認(rèn)識哪些人——或者他們什么時(shí)候會(huì)轉(zhuǎn)去做企業(yè)法務(wù)。

　　29. 每周找時(shí)間為領(lǐng)英上跟你共過事或你非常尊重的人士寫技能認(rèn)可。不要等待別人找你；自己主動(dòng)去做。

　　30. 拔刀相助、勇于承擔(dān)的聲譽(yù)是最好的營銷工具。一個(gè)人需要一生才能建立起這樣的聲譽(yù)，但只需要一次負(fù)面事件就能毀滅這樣的聲譽(yù)。

　　31. 加入開放式的律協(xié)組織，而不是那些像封閉俱樂部的組織。

　　32. 在與潛在客戶見面之前，先在案件庫網(wǎng)站上調(diào)研他們的業(yè)務(wù)，以更好地了解他們的潛在法律需求。此外，要閱讀企業(yè)的季度報(bào)告，看看他們的官網(wǎng)并在搜索引擎上做新聞搜索，以了解這些潛在客戶的相關(guān)報(bào)道。

　　Emery Harlan律師：“在與你希望拉為客戶的人見面之前，先在案件庫網(wǎng)站上調(diào)研他們的業(yè)務(wù)，以更好地了解他們的潛在法律需求。此外，要閱讀企業(yè)的季度報(bào)告，看看他們的官網(wǎng)并在搜索引擎里進(jìn)行新聞搜索，以了解這些潛在客戶的相關(guān)報(bào)道。”照片由Sara Stathas拍攝

　　33. 永遠(yuǎn)不要在公開文章中指名道姓地批評一家公司。你永遠(yuǎn)無法知道這家公司什么時(shí)候可能會(huì)聘請你。

　　34. 推廣你想做的工作，而不是你為了支付賬單而被迫接單的業(yè)務(wù)。

　　35. 找交通便利的辦公室。法院附近可能并不是最好的地方，因?yàn)檫@種地方很難停車。

　　36. 閱讀你所在城市的商業(yè)出版物，以更好地了解周圍沒解決的法律需求以及未來可能需要法律服務(wù)的領(lǐng)域。

　　37. 參加活動(dòng)時(shí)強(qiáng)調(diào)付出，而不是得到。

　　38. 如果你熟悉的社區(qū)提供免費(fèi)課程，可以考慮作為志愿者選擇一個(gè)與你的業(yè)務(wù)相輔相成的領(lǐng)域教一門課。

　　39. 參加一些幾乎沒有律師成員的團(tuán)體。

　　40. 在展會(huì)上發(fā)放帶有律所標(biāo)志的禮品？確保它們易于打包并符合交通運(yùn)輸隨身攜帶的標(biāo)準(zhǔn)。

　　41. 如果你代表個(gè)人消費(fèi)者，考慮一下底商辦公室。有法律需求的人可能不會(huì)在辦公樓電梯里上下穿行，除非他們已經(jīng)有了律師。

　　42. 在你參加商務(wù)活動(dòng)之前主動(dòng)索取參會(huì)者名單，并找出你想要認(rèn)識的人。

　　43. 做兼職導(dǎo)師的工作。這會(huì)增加你的專業(yè)技能，而以前的學(xué)生可能成為很好的業(yè)務(wù)推薦來源。

　　44. 在社交場合與人交談的幾個(gè)很好的問題：你是怎么進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域工作的？你在做什么項(xiàng)目？在這種經(jīng)濟(jì)形勢下你們的業(yè)務(wù)怎么樣？

　　45. 在律協(xié)或行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)中，請主辦活動(dòng)的工作人員向你介紹你認(rèn)為你應(yīng)該認(rèn)識的人。

　　46. 如果你向其他律師介紹了潛在的客戶，要讓他們知道。他們會(huì)很感激你向客戶推薦他們，這會(huì)幫助他們記住你推薦過他們。如果他們不記得，你下次要推薦那些會(huì)記住你的律師。

　　47. 與記者建立對話關(guān)系可能是件好事。為了獲得他們的尊重，你必須向他們展示你在某些方面具有真正的專業(yè)知識，并且可以就他們的問題給出精辟的答案。

　　48. 你可以帶幾個(gè)人一起去參加“選美比賽”拿業(yè)務(wù)，但你們應(yīng)該由其中一人主導(dǎo)整個(gè)溝通過程。客戶雇用的是律師而不是冷冰冰的律所。

　　49. 向你見到的人簡要描述你所做的事情，而不是展示你的頭銜。

　　50. 不要過分吹噓自己，因?yàn)檫@樣別人不會(huì)當(dāng)真。沒有人會(huì)聘請一位他無法嚴(yán)肅對待的律師。

　　原文出處：《美國律師協(xié)會(huì)雜志》2013年7月刊，原文名稱50 simple ways you can market your practice，作者Stephanie Francis Ward，由極客合同編譯并略作調(diào)整。