來源：dichan360

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　　現在有一種流行的觀念：成功靠的是20%de1能力+80%的人脈。在房地產界，也流行這么一句話：“一個人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你認識誰。”正所謂“人脈即財脈”，擁有了豐富有效的人脈資源，領導者也就擁有了更快捷的信息來源、更高效的辦事渠道、更廣闊的生財途徑。然而，現代社會，建立人脈遠遠不是過去所謂的“拉關系”那么粗俗簡單。如果你不準備建立雙贏的人脈關系，不要浪費時間塑造人脈圈子。如何建立雙贏的人脈關系呢？

　　今天分享的是：地產老總角度的公共關系全景構建

　　1.地產老總需要維護的關系表

　　房地產開發(fā)涉及上百個政府部門，每一個部門的作梗，都足以讓項目停滯或流產，下面就列出項目總必須處理好關系的相關部門

　　2.地產老總主線條公共關系平臺

　　3.地產老總人脈平臺構建與維護圖

　　?政府及各職能部門的核心職位剖析

　　?國土系統(tǒng)核心部門和核心人脈

　　?建委體系核心部門和關鍵人脈

　　?房管系統(tǒng)核心部門和關鍵人脈

　　4.地產部門與政府部門公關博弈點

　　5.資金供給方的公共關系

　　?開發(fā)貸款銀行、城商行、按揭銀行(回款90%）等

　　?信托公司

　　?境內外的基金公司

　　?投資銀行

　　?其他渠道

　　6.各合作方的公共關系

　　?合作方類型：

　　拆遷公司、設計院、總包、分包、監(jiān)理、材料商、策劃公司、傳播媒體等

　　?前 提：

　　一個項目的成功運營，全程需要多個合作單位的通力合作，按照開發(fā)商的意愿合理完成各個節(jié)點，才能共贏。

　　?開發(fā)商與合作方公關關系立足點：

　　計劃、組織、控制、協(xié)調

　　?合作方與開發(fā)商公共關系立足點：

　　利潤高低、業(yè)務門檻、墊款周期、及時結款、額外收入等

　　?處理公關關系考慮因素：

　　社會穩(wěn)定、公司資金調動、完成任務的質量高低、品牌形象、安全運營、后續(xù)遺留問題處理等。

　　7.處理與合作方關系的策略建議

　　1. 合作方對于節(jié)點計劃的完成率（月計劃90%、會議決策100%）

　　2. 各管線對于各合作方的資金計劃使用情況的反饋（90%）

　　3. 公眾投訴內容是否屬于合作方的業(yè)務范圍

　　4.鐵桿供應方選用比例（大于75%）、與核心供應方高層溝通頻率（1次/月）

　　5.合同結算時間

　　6.建安水平、安全施工水平、工程款支付及時性（按合同達到90%）

　　7.各方面的滿意度（合作方滿意度85%）

　　8.限額設計關鍵指標達成率（100%）、施工圖老工程師人員（90%）等

　　8.房地產內部關系的聯(lián)動

　　（1）如何處理與集團本部的公共關系

　　前提條件：集團戰(zhàn)略、企業(yè)的集分權管控、業(yè)績考核模式、各項目的運營指標

　　考慮因素：各公司的合理博弈與協(xié)作、內部快速通道等

　　關鍵點：如何在現有體制下推進內部流程的“快”和“好”

　　（2）如何處理地區(qū)公司內部公共關系，達到動態(tài)和諧

　　前提：為了促進項目及時完成各項指標。

　　考慮因素：部門負責人間的關系把握、企業(yè)文化的滲入；交叉選人與交叉考核的必要性

　　關鍵點：

　　督促建立內部上下游部門間公共關系圖，促進緊密配合，防止危機產生。發(fā)展部與上下游部門內部公共關系敏感點

　　（3）營銷部對發(fā)展部的支持

　　根據市場現狀及競爭情況，明確目標客戶，確定項目的市場定位，提出市場能夠接受的產品形態(tài)

　　協(xié)助完成市調分析報告

　　確定項目銷售分期

　　提出項目切入點和推盤進度

　　提出項目銷售及價格策略

　　9.地產老總運營人脈關系策略

　　1.新成立公司的人脈關系策略

　　（1）企業(yè)前期小組的合理“潛伏”及搭建公關平臺“雛形”

　　考慮因素：土地方（含中間人）、政府關鍵人物、平臺公司負責人、規(guī)劃系統(tǒng)負責人、片區(qū)競爭對手調研、地頭蛇企業(yè)職能負責人、所在城市有口碑的分供方的合理跟蹤等

　　2.發(fā)展中和成熟公司的公共關系策略

　　（1）結合企業(yè)體制和總經理個人背景，以點帶面進行公關

　　（2）重點突破一到兩個核心部門或核心人物，達到“為我所用”

　　（3）為項目的快速運營與當地業(yè)界的“人脈高手”的合作

　　（4）搭建與維護當地的核心部門與關鍵人脈的動態(tài)對應圖

　　3.不同類型城市的公關策略

　　（1）一線城市

　　在一線城市開發(fā)項目難點：

　　1.品牌企業(yè)多，競爭大

　　2.政府系統(tǒng)職能和流程完善，監(jiān)控多，打差邊球的機會越來越少。

　　3.政府更看重的是品牌開發(fā)商對區(qū)域地價的拉升能力和社會口碑

　　4 政策敏感度高，反應快（如限購限貸等、競買修建自住型商品房等）

　　政府公關策略：

　　1.總經理自身涵養(yǎng)的修煉（形象、氣質、語言、著裝）

　　2.真誠溝通、循環(huán)溝通

　　要知道“該做什么”，“該做什么”是指總經理通過提升自己的水平和形象，以社會精英的姿態(tài)，通過正常的途徑與政府官員溝通來達到企業(yè)的目的。

　　知道“不該做什么”是指知道法律和道德底線是什么，這包括不違法，不卷入官場派系之爭，不成為某個官員的個人工具。

　　3.總經理要善于對外“渲染”企業(yè)和產品

　　（如企業(yè)樹立并堅持的品牌形象、已開發(fā)產品的綜合品質和美譽度、為社會所做的貢獻（稅收、就業(yè)和土地增值）、社會捐助、職能部門的正面評價、老板的優(yōu)良品質等）

　　4. 總經理要具有一定的政治敏感性，實時公關

　　（1）行政官員的同城升遷

　　（2）行政官員的異地調動

　　（3）行政官員的異地交流

　　5.循序漸進與陌生人的溝通

　　（2）二線城市的公關策略

　　政府公關博弈重點方面：

　　（1）土地價格博弈（出讓金+土地整理費用+稅費）

　　（2）推進報建節(jié)點工作，縮短要件審批時限

　　（3）規(guī)費的減免緩（如配套費、人防費等，盡量在土地協(xié)議階段采用減、免、緩的方式，或以建設項目基礎設施的名義返還）

　　（4）付款進度博弈（大學城項目土地出讓合同.doc)

　　（5）爭取政策，某稅種爭取按原標準執(zhí)行。（如：某市2012年5月1日起，土地增值稅預征率，普通標準住宅預征率由1%調整為2%；非普通標準住宅預征率由2%調整為3.5%，其中，獨棟別墅預征率為5%；非住宅 （商業(yè)用房）預征率確定為3.5%。）

　　政府公關策略

　　1.人脈資源的推薦

　　（1）跨地區(qū)的推薦

　　（2）同城官員的推薦

　　（3）行業(yè)老總的推薦

　　（4）口碑傳播

　　2.人脈資源的適度培養(yǎng)

　　（1）當前形勢下的人脈資源禮節(jié)性的照顧

　　（2）培養(yǎng)可為企業(yè)長期所用之人

　　（適用于長期深耕于本地的企業(yè)）

　　（3）培養(yǎng)與自己有裙帶關系的人

　　（3）三線城市的公關策略

　　公關重點考慮方面：

　　1、地方政府承諾的城市規(guī)劃及建設進度實施情況

　　2、地方政府或職能部門中哪些屬于“誠信”的人

　　3、策劃調研單位（當地市民對距離、交通、風水等傳統(tǒng)認知觀念、當地價格承受水平與付款習慣、主要購房人群結構及購房特征差異）

　　4、地方特殊人際關系

　　公關重點： 以“人”為主

　　三線城市總經理公關策略

　　（1）察言觀色

　　（2）把公共關系發(fā)展成為私人關系

　　（3）“聲東擊西”

　　（4）信息不對稱的巧妙利用

　　4.房地產公關中，“潤滑劑”的合理使用技巧

　　1.紅包（數量、頻次、時機等）

　　2.飯局（環(huán)境、檔次、規(guī)格等）

　　3.投其所好的“禮物”

　　4.適度不妥協(xié)（雙簧技巧）

　　10.總經理公共關系的關注點

　　1.關注直接為項目博取各項優(yōu)惠政策的部門或機構

　　（1）可以獲取優(yōu)惠政策的部門

　　如舊改辦、配套費辦、人防費辦、稅務部門等

　　（2）可以加速現金流入的部門

　　如開發(fā)貸銀行、買賣合同備案部門、資金提供方等

　　2.關注能夠快速推進報批報建節(jié)點的部門或機構

　　3.關注保障項目安全進行，杜絕安全隱患或公共危機的部門

　　（1）涉及政府的部門或單位

　　如質量監(jiān)測、安全監(jiān)察或當地的其他安全監(jiān)測的部門，處理不善易引發(fā)公共安全危機。

　　公司項目進度節(jié)點計劃與當地政府推進強拆進度的誤差大（程序多、周期長、涉及面廣、穩(wěn)定壓倒一切等）

　　如何抓住主要矛盾？

　　案例：招商地產某區(qū)域公司解決拆遷遺留問題的人脈資源利用策略

　　（2）涉及合作方的部門或單位

　　如材料供應商（鋼筋、水泥、混凝土等三材）、消防設施設備供應商（如噴淋設施、消防電梯、火災自動報警系統(tǒng)、消防水源、消防電源、防火門等）

　　對施工方或總包單位的建設質量的監(jiān)控不能完全依賴監(jiān)理方。（如中南做法）

　　4.關注能保障順利銷售開盤的部門或單位

　　1.能順利獲得預售許可證的部門

　　房屋管理局或國土局市場處

　　2.現場保障外圍部門

　　A.公安、派出所

　　B.負責接待政府官員的部門

　　C.市政局（道路、管網等）

　　D.園林局

　　E. 媒體

　　3. 競爭對手

　　尤其是相鄰競爭對手的反應

　　5.關注提升企業(yè)形象并在業(yè)界形成口碑的機構或協(xié)會

　　（1）房地產行業(yè)協(xié)會等

　　（2）開發(fā)企業(yè)負責人聯(lián)誼會

　　（3）媒體“潤滑”的重要性（時報案例）

　　（4）政府組織的各類型評獎需分類型參與

　　總經理處理日常公關關系的立足點

　　1.積極面對，重視細節(jié)

　　2.掌控業(yè)務部門對外整合公關關系的難點，實時出擊

　　3.總結公關經驗教訓，形成項目后評價的一部分

·END·

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