一、保利：招商考核（時間、成本、質量）

　　招商階段以確保按時、保質完成招商任務為目標，重點考核招商完成時間、品牌落位質量、招商費用控制三大類指標。

　　以保利為例，其商業招商相關考核指標如下圖所示：

　　1、招商完成時間

　　標桿房企常用的考核方式可分為兩種：

　　一種是直接考核重點的幾個事項節點。例如保利考核主力店/非主力店簽約時間，萬達等多數房企均考核招商簽約率等，這種方式簡單有效，較適用于尚在探索商業地產計劃管理體系的房企。常用計算公式如下：

　　招商簽約率=已簽約面積/計劃招商面積×100%（通常根據面積計算）

　　商家入駐率=實際入駐商家數量/計劃入駐商家數量×100%（通常根據數量計算）

　　另一種考核方式類似于計劃考核，將一二級節點打包，例如華潤考核關鍵節點計劃的完成率。其中，華潤置地大區評價城市公司招商節點完成情況時，區分主力店和非主力店,規定招商節點完成標準為：主力店招商完成100%，非主力店招商完成50%。常用計算公式如下：

　　關鍵節點計劃完成率=已完成關鍵節點數量/總關鍵節點數量×100%

　　2、招商費用控制

　　對于招商而言，費用是僅次于時間的第二大關鍵約束條件，這類指標中通常采用的有招商費用控制率、租戶變更成本比例等。常用計算公式如下：

　　招商費用控制=實際發生/費用預算×100%

　　租戶變更成本比率=租戶變更帶來的成本/設計變更總成本額×100%

　　3、品牌落位質量

　　該項考核指標被很多商業地產企業忽視。而從標桿企業的經驗來看，多將進駐商家品牌質量納為招商部門的核心考核指標，以引導和確保商家品質能夠有效匹配商場定位。例如，萬達廣場要求在餐飲招商時，必須有60%的餐飲品牌在當地排名前30位。

　　常用的考核包括：一線品牌進駐比例、二線品牌進駐比例等。關于具體一線、二線品牌的分類標準的確定，就需要企業提前做好基礎工作，建立目標品牌數據庫。

　　二、萬達：營運考核（經營業績、增值能力等）

　　營運階段以提高物業運營管理水平為目標，重點考核經營業績、商鋪增值能力、客戶滿意度三類指標。

　　以萬達為例，其商業營運相關考核指標如下圖所示：

　　1、商場經營業績

　　常用的商場經營業績指標包括出租率、掉鋪率、租金收繳率、客流量等指標。

　　出租率是核心指標，據說王健林曾內部要求出租率90%都算失敗。

　　常用計算公式為：

　　出租率=已出租面積/總出租面積×100%（通常根據面積計算）

　　掉鋪率=商戶退出經營面積/總出租面積×100%（通常根據面積計算）

　　萬達等標桿企業重點考核租金收繳率，要求租金收繳率達到98%，如果小于97%,本項績效考核得分為0分。

　　常用計算公式為：

　　租金收繳率=實際收繳租金總額/應收繳租金總額×100%（通常根據金額計算）

　　而客流量的計算方式可以參照標桿房企的數據，設定客流基準值進行考核。以大型集中商業為例，2013年年底已開業的85座萬達廣場平均每個廣場日均客流5.2萬人次，而北京朝陽大悅城這一數據達到5.7萬人次。

　　2、商鋪增值能力

　　該項指標用于衡量資產價值的提升。萬達采用過程考核的方式，考核商業環境、工程環境、物業環境等因素。而更多的商業地產企業選擇結果評價的方式，如商鋪租金增長率、租戶營業額增值率、運營分析能力等指標。

　　通過上述指標倒逼營運人員加強租戶支持和商場運營管理，充分利用租戶、推廣、商場會員等各方可用資源，提升商場和商鋪競爭優勢。例如，強化對商鋪日常經營情況系統的研究分析、全力做好租戶經營的基礎服務、提供及時有效的改進建議等。

　　常用計算公式如下：

　　商鋪租金增長率=本期租金/上期租金×100%（通常根據同比和環比兩種方式計算）

　　租戶營業額增長率=本期營業額/上期營業額×100%（通常根據同比和環比兩種方式計算）

　　運營分析能力的考核相對定性，例如涉及商家經營業績分析、消費者結構分析、運營模式分析等，可以每季度出具分析報告，為相關部門提供決策依據。運營數據的分析有利于提高對銷售業績的敏感度，提高管理價值。

　　3、客戶滿意度

　　商業地產的客戶至少包括三類：投資者、經營租戶、最終的消費者。從客戶滿意度視角進行考核是住宅地產中常用的方法之一，也同樣適用于商業地產。但商業地產的三重客戶屬性賦予了滿意度評價更多的內涵。

　　（1）投資者的滿意度

　　綜合反映客戶對產品設計、質量、服務、銷售、運營管理、物業管理、售后服務的滿意程度。例如關于招商滿意度指標的調查等。

　　（2）經營租戶滿意度

　　衡量運營管理能否滿足商戶的需求及提升銷售業績，例如針對某項特定推廣活動效果的租戶滿意度調查等。

　　（3）商場顧客滿意度

　　直接對于最終消費者的滿意度調研，例如考核投訴處理率、投訴回復及時率等指標。

　　為獲得更加客觀的數據，標桿企業多采用第三方調查的方式獲取滿意度反饋數據。

　　三、華潤：企劃考核（費用、計劃、效果）

　　企劃推廣階段重點考核推廣費用、推廣計劃、推廣效果三大類指標。

　　以華潤為例，其商業推廣相關考核指標如下圖所示：

　　1、推廣費用

　　常用計算公式如下：推廣費用率=實際推廣費用/預算推廣費用×100%

　　2、推廣計劃

　　關于對推廣計劃的考核，與上文對招商計劃的考核相似，一種方式是直接考核幾個關鍵事項節點。例如，招商手冊完成時間、推廣方案完成時間、新聞發布會等重大活動完成時間等。另一種是將一二級節點打包考核計劃完成率。常用計算公式如下：

　　商業推廣計劃完成率=已完成關鍵節點數量/總關鍵節點數量×100%

　　3、推廣效果

　　推廣效果通常可以統計當期來電來訪人次情況，或者通過品牌影響力抽樣調查的方法來統計，但該項指標通常評價難度較大。

　　四、總結

　　上文列舉了一系列關于商業地產幾個核心職能的績效考核指標，但是如果應用到某具體企業，并非指標越多越好。關于考核指標如何選擇及權重的設置，建議重點遵循三大原則：

　　第一，權責利對等原則，根據其權責和具體工作事項篩選考核指標；

　　第二，重點突出原則，考核指標和權重設計一定要明確階段性的工作重點，均等則意味著方向模糊；

　　第三，參照行業規律原則，特別是剛涉足商業地產的企業，建議結合標桿企業經驗建立考核指標庫。

小編：CIH學習中心