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　　現(xiàn)在有一種流行的觀念：成功靠的是20%de1能力+80%的人脈。在房地產(chǎn)界，也流行這么一句話：“一個(gè)人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)。”正所謂“人脈即財(cái)脈”，擁有了豐富有效的人脈資源，領(lǐng)導(dǎo)者也就擁有了更快捷的信息來(lái)源、更高效的辦事渠道、更廣闊的生財(cái)途徑。然而，現(xiàn)代社會(huì)，建立人脈遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是過(guò)去所謂的“拉關(guān)系”那么粗俗簡(jiǎn)單。如果你不準(zhǔn)備建立雙贏的人脈關(guān)系，不要浪費(fèi)時(shí)間塑造人脈圈子。如何建立雙贏的人脈關(guān)系呢？

　　今天分享的是：地產(chǎn)老總角度的公共關(guān)系全景構(gòu)建

　　1.地產(chǎn)老總需要維護(hù)的關(guān)系表

　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)涉及上百個(gè)政府部門(mén)，每一個(gè)部門(mén)的作梗，都足以讓項(xiàng)目停滯或流產(chǎn)，下面就列出項(xiàng)目總必須處理好關(guān)系的相關(guān)部門(mén)

　　2.地產(chǎn)老總主線條公共關(guān)系平臺(tái)

　　3.地產(chǎn)老總?cè)嗣}平臺(tái)構(gòu)建與維護(hù)圖

　　?政府及各職能部門(mén)的核心職位剖析

　　?國(guó)土系統(tǒng)核心部門(mén)和核心人脈

　　?建委體系核心部門(mén)和關(guān)鍵人脈

　　?房管系統(tǒng)核心部門(mén)和關(guān)鍵人脈

　　4.地產(chǎn)部門(mén)與政府部門(mén)公關(guān)博弈點(diǎn)

　　5.資金供給方的公共關(guān)系

　　?開(kāi)發(fā)貸款銀行、城商行、按揭銀行(回款90%）等

　　?信托公司

　　?境內(nèi)外的基金公司

　　?投資銀行

　　?其他渠道

　　6.各合作方的公共關(guān)系

　　?合作方類型：

　　拆遷公司、設(shè)計(jì)院、總包、分包、監(jiān)理、材料商、策劃公司、傳播媒體等

　　?前 提：

　　一個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)營(yíng)，全程需要多個(gè)合作單位的通力合作，按照開(kāi)發(fā)商的意愿合理完成各個(gè)節(jié)點(diǎn)，才能共贏。

　　?開(kāi)發(fā)商與合作方公關(guān)關(guān)系立足點(diǎn)：

　　計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)

　　?合作方與開(kāi)發(fā)商公共關(guān)系立足點(diǎn)：

　　利潤(rùn)高低、業(yè)務(wù)門(mén)檻、墊款周期、及時(shí)結(jié)款、額外收入等

　　?處理公關(guān)關(guān)系考慮因素：

　　社會(huì)穩(wěn)定、公司資金調(diào)動(dòng)、完成任務(wù)的質(zhì)量高低、品牌形象、安全運(yùn)營(yíng)、后續(xù)遺留問(wèn)題處理等。

　　7.處理與合作方關(guān)系的策略建議

　　1. 合作方對(duì)于節(jié)點(diǎn)計(jì)劃的完成率（月計(jì)劃90%、會(huì)議決策100%）

　　2. 各管線對(duì)于各合作方的資金計(jì)劃使用情況的反饋（90%）

　　3. 公眾投訴內(nèi)容是否屬于合作方的業(yè)務(wù)范圍

　　4.鐵桿供應(yīng)方選用比例（大于75%）、與核心供應(yīng)方高層溝通頻率（1次/月）

　　5.合同結(jié)算時(shí)間

　　6.建安水平、安全施工水平、工程款支付及時(shí)性（按合同達(dá)到90%）

　　7.各方面的滿意度（合作方滿意度85%）

　　8.限額設(shè)計(jì)關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率（100%）、施工圖老工程師人員（90%）等

　　8.房地產(chǎn)內(nèi)部關(guān)系的聯(lián)動(dòng)

　　（1）如何處理與集團(tuán)本部的公共關(guān)系

　　前提條件：集團(tuán)戰(zhàn)略、企業(yè)的集分權(quán)管控、業(yè)績(jī)考核模式、各項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

　　考慮因素：各公司的合理博弈與協(xié)作、內(nèi)部快速通道等

　　關(guān)鍵點(diǎn)：如何在現(xiàn)有體制下推進(jìn)內(nèi)部流程的“快”和“好”

　　（2）如何處理地區(qū)公司內(nèi)部公共關(guān)系，達(dá)到動(dòng)態(tài)和諧

　　前提：為了促進(jìn)項(xiàng)目及時(shí)完成各項(xiàng)指標(biāo)。

　　考慮因素：部門(mén)負(fù)責(zé)人間的關(guān)系把握、企業(yè)文化的滲入；交叉選人與交叉考核的必要性

　　關(guān)鍵點(diǎn)：

　　督促建立內(nèi)部上下游部門(mén)間公共關(guān)系圖，促進(jìn)緊密配合，防止危機(jī)產(chǎn)生。發(fā)展部與上下游部門(mén)內(nèi)部公共關(guān)系敏感點(diǎn)

　　（3）營(yíng)銷部對(duì)發(fā)展部的支持

　　根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)情況，明確目標(biāo)客戶，確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，提出市場(chǎng)能夠接受的產(chǎn)品形態(tài)

　　協(xié)助完成市調(diào)分析報(bào)告

　　確定項(xiàng)目銷售分期

　　提出項(xiàng)目切入點(diǎn)和推盤(pán)進(jìn)度

　　提出項(xiàng)目銷售及價(jià)格策略

　　9.地產(chǎn)老總運(yùn)營(yíng)人脈關(guān)系策略

　　1.新成立公司的人脈關(guān)系策略

　　（1）企業(yè)前期小組的合理“潛伏”及搭建公關(guān)平臺(tái)“雛形”

　　考慮因素：土地方（含中間人）、政府關(guān)鍵人物、平臺(tái)公司負(fù)責(zé)人、規(guī)劃系統(tǒng)負(fù)責(zé)人、片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研、地頭蛇企業(yè)職能負(fù)責(zé)人、所在城市有口碑的分供方的合理跟蹤等

　　2.發(fā)展中和成熟公司的公共關(guān)系策略

　　（1）結(jié)合企業(yè)體制和總經(jīng)理個(gè)人背景，以點(diǎn)帶面進(jìn)行公關(guān)

　　（2）重點(diǎn)突破一到兩個(gè)核心部門(mén)或核心人物，達(dá)到“為我所用”

　　（3）為項(xiàng)目的快速運(yùn)營(yíng)與當(dāng)?shù)貥I(yè)界的“人脈高手”的合作

　　（4）搭建與維護(hù)當(dāng)?shù)氐暮诵牟块T(mén)與關(guān)鍵人脈的動(dòng)態(tài)對(duì)應(yīng)圖

　　3.不同類型城市的公關(guān)策略

　　（1）一線城市

　　在一線城市開(kāi)發(fā)項(xiàng)目難點(diǎn)：

　　1.品牌企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)大

　　2.政府系統(tǒng)職能和流程完善，監(jiān)控多，打差邊球的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。

　　3.政府更看重的是品牌開(kāi)發(fā)商對(duì)區(qū)域地價(jià)的拉升能力和社會(huì)口碑

　　4 政策敏感度高，反應(yīng)快（如限購(gòu)限貸等、競(jìng)買修建自住型商品房等）

　　政府公關(guān)策略：

　　1.總經(jīng)理自身涵養(yǎng)的修煉（形象、氣質(zhì)、語(yǔ)言、著裝）

　　2.真誠(chéng)溝通、循環(huán)溝通

　　要知道“該做什么”，“該做什么”是指總經(jīng)理通過(guò)提升自己的水平和形象，以社會(huì)精英的姿態(tài)，通過(guò)正常的途徑與政府官員溝通來(lái)達(dá)到企業(yè)的目的。

　　知道“不該做什么”是指知道法律和道德底線是什么，這包括不違法，不卷入官場(chǎng)派系之爭(zhēng)，不成為某個(gè)官員的個(gè)人工具。

　　3.總經(jīng)理要善于對(duì)外“渲染”企業(yè)和產(chǎn)品

　　（如企業(yè)樹(shù)立并堅(jiān)持的品牌形象、已開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的綜合品質(zhì)和美譽(yù)度、為社會(huì)所做的貢獻(xiàn)（稅收、就業(yè)和土地增值）、社會(huì)捐助、職能部門(mén)的正面評(píng)價(jià)、老板的優(yōu)良品質(zhì)等）

　　4. 總經(jīng)理要具有一定的政治敏感性，實(shí)時(shí)公關(guān)

　　（1）行政官員的同城升遷

　　（2）行政官員的異地調(diào)動(dòng)

　　（3）行政官員的異地交流

　　5.循序漸進(jìn)與陌生人的溝通

　　（2）二線城市的公關(guān)策略

　　政府公關(guān)博弈重點(diǎn)方面：

　　（1）土地價(jià)格博弈（出讓金+土地整理費(fèi)用+稅費(fèi)）

　　（2）推進(jìn)報(bào)建節(jié)點(diǎn)工作，縮短要件審批時(shí)限

　　（3）規(guī)費(fèi)的減免緩（如配套費(fèi)、人防費(fèi)等，盡量在土地協(xié)議階段采用減、免、緩的方式，或以建設(shè)項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施的名義返還）

　　（4）付款進(jìn)度博弈（大學(xué)城項(xiàng)目土地出讓合同.doc)

　　（5）爭(zhēng)取政策，某稅種爭(zhēng)取按原標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（如：某市2012年5月1日起，土地增值稅預(yù)征率，普通標(biāo)準(zhǔn)住宅預(yù)征率由1%調(diào)整為2%；非普通標(biāo)準(zhǔn)住宅預(yù)征率由2%調(diào)整為3.5%，其中，獨(dú)棟別墅預(yù)征率為5%；非住宅 （商業(yè)用房）預(yù)征率確定為3.5%。）

　　政府公關(guān)策略

　　1.人脈資源的推薦

　　（1）跨地區(qū)的推薦

　　（2）同城官員的推薦

　　（3）行業(yè)老總的推薦

　　（4）口碑傳播

　　2.人脈資源的適度培養(yǎng)

　　（1）當(dāng)前形勢(shì)下的人脈資源禮節(jié)性的照顧

　　（2）培養(yǎng)可為企業(yè)長(zhǎng)期所用之人

　　（適用于長(zhǎng)期深耕于本地的企業(yè)）

　　（3）培養(yǎng)與自己有裙帶關(guān)系的人

　　（3）三線城市的公關(guān)策略

　　公關(guān)重點(diǎn)考慮方面：

　　1、地方政府承諾的城市規(guī)劃及建設(shè)進(jìn)度實(shí)施情況

　　2、地方政府或職能部門(mén)中哪些屬于“誠(chéng)信”的人

　　3、策劃調(diào)研單位（當(dāng)?shù)厥忻駥?duì)距離、交通、風(fēng)水等傳統(tǒng)認(rèn)知觀念、當(dāng)?shù)貎r(jià)格承受水平與付款習(xí)慣、主要購(gòu)房人群結(jié)構(gòu)及購(gòu)房特征差異）

　　4、地方特殊人際關(guān)系

　　公關(guān)重點(diǎn)： 以“人”為主

　　三線城市總經(jīng)理公關(guān)策略

　　（1）察言觀色

　　（2）把公共關(guān)系發(fā)展成為私人關(guān)系

　　（3）“聲東擊西”

　　（4）信息不對(duì)稱的巧妙利用

　　4.房地產(chǎn)公關(guān)中，“潤(rùn)滑劑”的合理使用技巧

　　1.紅包（數(shù)量、頻次、時(shí)機(jī)等）

　　2.飯局（環(huán)境、檔次、規(guī)格等）

　　3.投其所好的“禮物”

　　4.適度不妥協(xié)（雙簧技巧）

　　10.總經(jīng)理公共關(guān)系的關(guān)注點(diǎn)

　　1.關(guān)注直接為項(xiàng)目博取各項(xiàng)優(yōu)惠政策的部門(mén)或機(jī)構(gòu)

　　（1）可以獲取優(yōu)惠政策的部門(mén)

　　如舊改辦、配套費(fèi)辦、人防費(fèi)辦、稅務(wù)部門(mén)等

　　（2）可以加速現(xiàn)金流入的部門(mén)

　　如開(kāi)發(fā)貸銀行、買賣合同備案部門(mén)、資金提供方等

　　2.關(guān)注能夠快速推進(jìn)報(bào)批報(bào)建節(jié)點(diǎn)的部門(mén)或機(jī)構(gòu)

　　3.關(guān)注保障項(xiàng)目安全進(jìn)行，杜絕安全隱患或公共危機(jī)的部門(mén)

　　（1）涉及政府的部門(mén)或單位

　　如質(zhì)量監(jiān)測(cè)、安全監(jiān)察或當(dāng)?shù)氐钠渌踩O(jiān)測(cè)的部門(mén)，處理不善易引發(fā)公共安全危機(jī)。

　　公司項(xiàng)目進(jìn)度節(jié)點(diǎn)計(jì)劃與當(dāng)?shù)卣七M(jìn)強(qiáng)拆進(jìn)度的誤差大（程序多、周期長(zhǎng)、涉及面廣、穩(wěn)定壓倒一切等）

　　如何抓住主要矛盾？

　　案例：招商地產(chǎn)某區(qū)域公司解決拆遷遺留問(wèn)題的人脈資源利用策略

　　（2）涉及合作方的部門(mén)或單位

　　如材料供應(yīng)商（鋼筋、水泥、混凝土等三材）、消防設(shè)施設(shè)備供應(yīng)商（如噴淋設(shè)施、消防電梯、火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、消防水源、消防電源、防火門(mén)等）

　　對(duì)施工方或總包單位的建設(shè)質(zhì)量的監(jiān)控不能完全依賴監(jiān)理方。（如中南做法）

　　4.關(guān)注能保障順利銷售開(kāi)盤(pán)的部門(mén)或單位

　　1.能順利獲得預(yù)售許可證的部門(mén)

　　房屋管理局或國(guó)土局市場(chǎng)處

　　2.現(xiàn)場(chǎng)保障外圍部門(mén)

　　A.公安、派出所

　　B.負(fù)責(zé)接待政府官員的部門(mén)

　　C.市政局（道路、管網(wǎng)等）

　　D.園林局

　　E. 媒體

　　3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　尤其是相鄰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)

　　5.關(guān)注提升企業(yè)形象并在業(yè)界形成口碑的機(jī)構(gòu)或協(xié)會(huì)

　　（1）房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)等

　　（2）開(kāi)發(fā)企業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)誼會(huì)

　　（3）媒體“潤(rùn)滑”的重要性（時(shí)報(bào)案例）

　　（4）政府組織的各類型評(píng)獎(jiǎng)需分類型參與

　　總經(jīng)理處理日常公關(guān)關(guān)系的立足點(diǎn)

　　1.積極面對(duì)，重視細(xì)節(jié)

　　2.掌控業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)外整合公關(guān)關(guān)系的難點(diǎn)，實(shí)時(shí)出擊

　　3.總結(jié)公關(guān)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，形成項(xiàng)目后評(píng)價(jià)的一部分

·END·

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