716金星：小白女生應(yīng)用《銷冠必背4招》

搞定客戶開單1334萬，提成10萬

（本文約7000字，4分鐘即可讀完）

　　導(dǎo)語：

　　1、女生技術(shù)轉(zhuǎn)銷售，2年公司業(yè)績最差，幾乎想放棄

　　2、應(yīng)用銷冠必背4招，成功把客戶處成朋友，無話不談

　　3、打敗行業(yè)龍頭競爭對手，開單1334萬，提成10萬

　　（可以加入ＱＱ群385058807，加 金星為好友，交流銷售經(jīng)驗）

　　各位群友好！我是金星，江蘇常州人，目前從事項目銷售。很高興今天能有這個機會跟大家分享我的工作經(jīng)歷，如果說得有不好的地方，還請大家多多擔(dān)待！

　　一、我的過往經(jīng)歷

　　我是金星，來自于江南魚米之鄉(xiāng)江蘇常州，常是經(jīng)常的常，所以有句常州俗語叫常州常州，常來走走，這是一座能夠讓你經(jīng)常想起的城市。

　　我媽媽生我的那天，晚上一直下著雨，等我出生之后媽媽問奶奶給我取什么名字。奶奶說我不會起，其實奶奶是重男輕女不想給我起名字。那時媽媽很傷心的望著窗外，看見天空有顆閃亮的星星，就為我取名叫金星。

　　當(dāng)你們聽到這個名字的時候，是不是以為是男生呢？其實媽媽希望我以后能夠剛毅不拔的面對一切困難，以后能像男娃一樣去闖蕩世界。

　　我從小到大的夢想，就是做一個英姿颯爽的女工程師，戴著安全帽在現(xiàn)場奔走。這個夢源于我以前在農(nóng)村生活的時候，看著電視上女工程覺得好風(fēng)光，所以我就樹立起這樣的理想。

　　這個夢想是我看電視上的劇情，聯(lián)想工程師工作的場景，是我一直的追求。長大之后我實現(xiàn)這個夢想，大學(xué)畢業(yè)后我在技術(shù)部工作了七八年，已經(jīng)升職做到了副部長，在現(xiàn)場做了一年項目經(jīng)理。

　　我是從2007年進入現(xiàn)在的公司，一直從事技術(shù)工作。直到2014年的某一天，老板找我談話打破了我人生的軌跡，因為我們老板他勸我轉(zhuǎn)崗做銷售。

　　老板說：“小金，我覺得你人品不錯。做技術(shù)工作沒有太大的前途，技術(shù)工作是一眼望穿數(shù)十年的，而銷售是一個鍛煉人的工作，你的能力提升會很快。做銷售也不是那么難的，只要你真誠對待別人，別人都會認可的，我相信你能做出來的。”

　　老板跟我講的一席話讓我陷入了沉思，我難道這輩子就真的只做技術(shù)工作嗎？當(dāng)時我沒有立刻做決定，而是請老板給我半個月的時間考慮。回家后我和家人商量，剛開始家里人不同意。

　　我對家人說給我一個出去鍛煉的機會，不做銷售我也不知道自己能不能成功。就算我到時候沒有成功，這輩子我也不會后悔的，最后我老公只能同意了。

　　就這樣，我懵懵懂懂的從技術(shù)轉(zhuǎn)崗到銷售，開始從事銷售工作了。等我做銷售之后才發(fā)覺銷售不是老板說的那么簡單，銷售總監(jiān)跟我說過一句話：談客戶就像談女朋友一樣，但我根本不理解其中的奧妙。

　　公司的產(chǎn)品是脫硫脫硝的，屬于項目型的銷售。我一個沒有銷售經(jīng)驗的小白，在公司沒人帶我的情況，只能拿著客戶公司的地址，聯(lián)系電話就去上門拜訪客戶了。

　　我每次去見客戶就只會談產(chǎn)品，談完就走人。然后打電話約客戶出來吃飯,給客戶送送購物卡什么的。客戶基本就是半年或者一年就拜訪一次，平時很少聯(lián)系。

　　去拜訪的時候，有的客戶就說現(xiàn)在不急，到時候在聯(lián)系你；有的客戶直接說有需要我會找你的；然而客戶始終都沒有聯(lián)系過我，我也不知道為什么會這樣。我做銷售基本都是按照這個方法這么做的，一直沒什么結(jié)果。

　　2014年，老板給我一個老客戶的單子。老板什么都談好了，我就去走走流程，沒有用一個銷售動作就把單子簽好了。除了這單之外，我轉(zhuǎn)崗做銷售2年多基本沒有開過一單。

　　我永遠是這樣的銷售方式，這2年都是公司銷售業(yè)績最差的，我有過打算放棄銷售這條路了。家里人都勸我繼續(xù)做技術(shù)，不要在做銷售了，跟我說你不會成功的。我覺得我快堅持不下去了，也許就這樣從銷售界消失了？

　　總結(jié)：銷售小白做項目銷售，沒有銷售高手帶2年多銷售水平?jīng)]什么進步。做銷售的這2年里，自己摸索也沒有琢磨出好的銷售方法。

　　二、遇貴人激發(fā)我的斗志，遇名師指點銷售水平提升

　　有一天我在外面出差拜訪一個設(shè)計院客戶，但是我只知道設(shè)計院名字，我不知道這個設(shè)計院的具體位置，手機導(dǎo)航也找不到設(shè)計院的位置在哪里。

　　這個時候，我人生的貴人出現(xiàn)了。我走在地鐵通道看見一個拎著宣傳袋子的男士，袋子里是的產(chǎn)品是我們公司的，我敢肯定是我們長期公司配套的廠家。我想他肯定知道這家設(shè)計院在哪里，現(xiàn)在應(yīng)該是從這個設(shè)計院出來的。

　　我走上去把這位帥哥攔住說：“帥哥，你是XX公司的嗎？”

　　他一下子被我叫的一愣，慢慢才回過神來說：“是呀！”

　　我說：“我想去XX設(shè)計院，你知道這個設(shè)計院在哪里嗎？我想你們公司肯定也跑這個設(shè)計院的。”

　　他說知道，然后我們談了一會兒工作上的事情。他問我：“你是哪里的。”

　　我說：“常州的。”

　　他說：“哇，我們是老鄉(xiāng)呀！我?guī)銕У皆O(shè)計院附近吧。”

　　他就帶我到了設(shè)計院附近，過去看到設(shè)計院下班了。他說現(xiàn)在是吃飯時間，要不要我們一起吃個飯。在吃飯聊天的時候，我知道他是他們公司每年的銷冠，而我跟他說打算從銷售工作退出了，繼續(xù)做技術(shù)工作，而且工作都已經(jīng)找好了。

　　他說：“你銷售用心做了嗎？你如果現(xiàn)在就從銷售退出來，你就是個失敗者。”

　　他又繼續(xù)說道：“我以前也是做技術(shù)的，以前所有人都不好我，但是我通過我的努力，我成功了。你只要用心做肯定可以的，我們都是從農(nóng)村出來的，農(nóng)村的娃都有吃苦耐勞的精神。你說約不成客戶，你為客戶做了什么了嗎？”

　　聽了他的話，我進行了深思。我現(xiàn)在退出來，不就是在承認我金星是個失敗的人嗎？和他聊完天之后，我覺得不能這么下去了，我要找改變的方法。

　　拜訪客戶回來后，我就在百度上搜索如何做好銷售，看了好多成功學(xué)的視頻，聽了當(dāng)時覺得熱血澎湃，但是聽完后我一切又恢復(fù)了往日生活。

　　后來我改為在QQ上搜索銷售群加入進行學(xué)習(xí)，這些銷售群中有一個群非常特別，我發(fā)現(xiàn)群里每天都有銷售分享，我連找銷售技巧的時間都省了，一有時間就在群里學(xué)習(xí)。

　　后來聽群友們提起《我把一切告訴你》這本書，我就在群文件下載來看。我被書里的主人翁給吸引了，一直在想如果我身邊有這樣的高人帶領(lǐng)我，我會成功嗎？

　　有一天群管理說雨總過兩天會在群里解答群友的問題，看到這個消息的時候，我簡直不敢相信，我居然還有機會跟雨總這樣的銷售高手接觸。

　　雨總進群的時候，我把自己寫好的問題發(fā)到群里，群友們也好熱情有很多問題。真怕雨總看不到我的問題，我還特意發(fā)了兩遍了。雨總在碼字的時候，我就祈禱雨總回答我的問題。

　　一看雨總在群里艾特我，我趕緊仔細看雨總的回答。雨總給了我解決銷售問題的思路，最后的總結(jié)是項目銷售小白不要碰，很多時候是一去一個死，必須有高手帶。建議我要么繼續(xù)做技術(shù)，要不就是在家修煉半年再出發(fā)。

　　我反復(fù)看了幾次雨總給我的回復(fù)，有打算加入716團隊。報名加入716團隊之前我跟我老公商量，讓老公再給我一年的機會，如果我還不成功就撤退，安心在家做我的技術(shù)。

　　老公看我這么想學(xué)習(xí)就同意了，同時囑咐我注意休息。就這樣我通過刷信用卡，報名加入了“716團隊”。

　　進入團隊之后，我感覺找到了組織，團隊里的哥們很多人都和我一樣很迷茫。現(xiàn)在通過100天的學(xué)習(xí)，好多哥們都賺到了錢，迷茫已經(jīng)離我們很遠了。同學(xué)們都有了各自的奮斗目標，我也有了自己的奮斗目標。

　　三、通過做增值服務(wù)搞定采購人，打倒行業(yè)老大中標開單1334萬

　　2月份，公司領(lǐng)導(dǎo)讓我聯(lián)系要上項目的廠家，最后我確定有兩家需要上項目。一個項目在泰州,一個項目在上海。泰州的項目是三四千萬的單子，因為項目額度比較大，公司讓副總和我去探探情況。

　　后來副總覺得他做這個項目成功概率高，就跟老板說他去談判跟進。老板找我談話想聽聽我的想法，我說泰州項目是一個大項目,上海項目是小項目，我能力有限，如果副總要求跟進泰州這個項目就給他吧！

　　老板就讓我跟進上海這個項目，還讓我們公司的銷冠H先生陪我去。拜訪之后，銷冠H先生跟我說這個項目沒戲哦！還打擊我說我們公司有什么能讓客戶看上的，就好比客戶是白富美，我們公司是窮屌絲，白富美怎么可能喜歡窮屌絲。

　　銷冠說這一番話的目的就是讓我死心，告訴我這個客戶是拿不下來的。我手里就只有這個項目有希望，而且項目離家又近就當(dāng)練練手好了，反正公司給報銷費用。我就跟銷冠H說：“老板讓我跟沒辦法，就跟跟看吧。”

　　銷冠H說：“那隨便你，老板就是喜歡亂花精力，明知道不成的項目還讓你跟。”

　　因為項目銷售比較復(fù)雜，需要找到采購關(guān)鍵人，并且把人情做透才容易開單。所以我在分享之前，我把這個項目涉及的單位和人物梳理如下:

　　單位1：上海HC公司(總包單位),人物是分管總監(jiān),采購,總工,專工。

　　單位2：YM公司，業(yè)主公司副總周總；

　　單位3：環(huán)保局局長

　　加入716團隊之后，我運用雨總講的《人情做透四招》給客戶做人情，方法都是一樣的。今晚我分享的是如何把業(yè)主周副總搞定，并且?guī)椭液瀱蔚墓适隆Ｖ芨笨偅俏业匿N售道路上的一位貴人。

　　這個項目確實是難度大，周期長。我從2月份跟蹤到8月份，真的是馬拉松一樣的。記得我第一次去拜訪周副總的時候，是沒有進行預(yù)約的。

　　到客戶公司后，我才知道周總?cè)ラ_會了，然后我就坐在那辦公室里一等就是兩三個小時，等到他會議結(jié)束回來。回來之后，周總看到我就問：“你們公司是做什么產(chǎn)品的。”

　　我說：“是做脫硫脫硝的。”

　　周總一聽說：“這些我們都不管的，你去找總包吧。”

　　第一次拜訪就這樣被打發(fā)了，我很傷心。這個項目比較特殊，采購只是個傳話的，我去拜訪之前就去打聽過采購在公司的地位。

　　第二次，公司再次派了銷冠H先生陪我一同去拜訪。因為周總十分鐘后要去開會，簡單的解了我們公司的產(chǎn)品優(yōu)勢有哪些。周總就表示歉意后就去開會了，我們就打到回府了。銷冠H先生跟我說這個項目一點沒有戲，我沒有泄氣。

　　716銷售招數(shù)：麥凱66+講故事

　　加入716團隊之后，通過和點評學(xué)長溝通這個項目的事情，他建議我去業(yè)主公司進行拜訪。在拜訪的時候，運用麥凱66和客戶進行聊天，以期了解更多客戶的信息。

　　聽從學(xué)長的建議，這次我先去拜訪總經(jīng)理，總經(jīng)理表示肯給我競標的機會，但是沒有實際行動。周總就在總經(jīng)理隔壁的辦公室，我估計他也聽到這個話了。就去周總的辦公室，看見他在看圖紙，我說：“周總，您也是技術(shù)出身的嗎？”

　　周總說是呀，然后我們聊了幾句，最后他以忙把我打發(fā)走了。離開客戶公司之后，我給周總發(fā)了一個短信說要跟他多學(xué)習(xí)的這類話。他說他晚上有應(yīng)酬會很晚，還是下次吧。

　　我回復(fù)到在晚我也會等您的，您把地址發(fā)給我，我等您！于是我提前3個小時走到周總的那個地方，一共走了三萬多步。初春的晚上，寒氣襲人，很冷，我只能踱步取暖。

　　周總應(yīng)酬結(jié)束后，出門見我在冷風(fēng)中跺步，一問知道我等了三個小時，心里也有點過意不去。就帶著我去了附近的咖啡店，坐下來聊。喝完咖啡之后，周總并把我送到地鐵口。

　　在去地鐵的路上，周總講他以前遇到一個女業(yè)務(wù)懷孕還出來跑業(yè)務(wù)，覺得挺不容易，他就幫她做成了項目。我就講我以前做技術(shù)，懷孕五六個月都在現(xiàn)場爬上爬下，在現(xiàn)場還摔了一跤，還好沒有把娃弄得流產(chǎn)。

　　周總其實心里覺得女生出來做銷售都是不容易的，最后他很真誠的表示幫我落實技術(shù)交流的事！

　　過了幾天，周總打電話跟我說：“小金，HC總包已經(jīng)決定讓你們下星期二來做技術(shù)交流了。對了，你知道怎么交流嗎？”

　　我說：“我剛做銷售，還不知道怎么交流了，你能幫我指點一下嗎？”

　　他說：“好吧，我把交流的提綱給你吧，你好好準備噢！”

　　和周總通完電話沒幾天，HC總包公司的人就打電話給我，讓我星期二下午兩點去他們公司做技術(shù)交流。

　　周總將技術(shù)交流的提綱發(fā)給我了，讓我好好準備技術(shù)交流的內(nèi)容。到了星期二去HC總包單位技術(shù)交流，有HC總包，還有周總，我發(fā)覺全程都是周總在提問題，而這些問題都是他給我的提綱。

　　這個就感覺是老師給了答案，然后去考試的感覺，所以交流很成功。交流完畢后，總包HC和業(yè)主周總商量我們技術(shù)很不錯，讓我回去準備公司考察的事宜。

　　周總和HC總包來我們公司考察，不管公司規(guī)模、現(xiàn)場考察反響都還不錯。因為考察的時候，有政府環(huán)保部門的人過來考察的，所以公司老板借力讓我們本地政府部門過來陪伴的，所以整體來說客戶對我們公司的態(tài)度很是認可的。

　　后來，我們公司就順利的成為7家投標入選單位之一了。然后投標事宜一直沒有動靜，HC總包就是讓我們等等。在這樣的情況下，我應(yīng)該就這樣等，還是要有點動靜呢？

　　716銷售招數(shù)：短信+提供增值服務(wù)

　　HC總包公司這邊，和我們公司老板見面之后也沒談什么實質(zhì)性的問題，招標的事情沒有什么進展。我分析HC總包這么對我公司的本質(zhì)就是對我公司不認可，我們之間沒有建立信任感。之所以讓我們公司成為投標入選單位，可能是讓我們過去陪標的。

　　這樣的情況下，我分析只能從側(cè)面出擊，先把業(yè)主公司的周總運用《人情做透四招》來搞定。首先我從固話發(fā)送周末愉快短信開始，開始每周五下午4:30就給這個項目的采購關(guān)鍵人發(fā)送周末愉快短信。

　　后來幾次通過和周總聊天，我知道周總出國考察了。了解到他考察的具體出發(fā)時間和回來時間后，就市調(diào)了他們?nèi)サ膰业臅r差，每天編輯了天氣預(yù)報的短信發(fā)給周總。他雖然沒有回，但是他知道這是我的心意的。

　　等我確定了周總回國的時間之后，我就跟周總約時間見面。在這一次聊天的過程中，我得知周總的老婆身體突然有了狀況。之前了解到他老婆動手術(shù)，我常發(fā)短信關(guān)心他，所以知道他老婆的身體狀態(tài)及什么時候出院。

　　因為周總在老家昆明，太遠我趕不過去，不然我肯定是醫(yī)院去看望的。我頭腦里條件反射的去關(guān)心他老婆的情況，了解到第二天他回上海，我想到去場機接機。我這個做法就是把客人當(dāng)成自己的親人來看待，讓他在疲倦的旅途中多那么點點溫暖。

　　以前我從來想不到這些的，我通過學(xué)習(xí)《三大思維模式》之后，慢慢的敬天愛人進入我的心智階梯了。當(dāng)我不知道怎么關(guān)心客戶的時候，我就換個角度，如果是我的哥哥姐姐我會怎么做，答案就很清楚了。

　　我想按照老大敬天愛人的做法去做，然后感動周總。知道他從老家坐飛機回來，我就想如何做能讓客戶感動，并占領(lǐng)客戶的心智階梯。當(dāng)我告知周總要幫他接機的時候，他沒有拒絕，而在訂票后把航班信息發(fā)給了我。

　　我只身一人在這個城市工作，沒有車如何接送呢！我就想到百度市調(diào)怎么給客戶接機并感動客戶，每個階段發(fā)短信問候讓他感動，從進機場--過安檢--飛機起飛，讓周總知道小金是真心關(guān)愛他的。

　　我了解到他沒有帶行李，我發(fā)短信告訴他我就在出口等他。周總看到信息立馬打電話讓我不要去那么早，讓我在他住的地方附近等他就可以了。我想著要把一件事做到極致，讓客戶感覺到我的真誠。

　　我告訴周總，我就在這邊接他，然后送他回家讓他就不要擔(dān)心，在飛機上好好休息。飛機計劃早上八點到，后來晚點了。我找的滴滴專車很不錯，很貼心，提前十分鐘就在那陪我等客戶了，他們也是在關(guān)懷客戶，感動客戶。

　　終于在機場的出口接到周總，周總雖然上看去很疲倦，但是我明顯感覺得到他是開心的。在車上他就放松了下來，跟我談?wù)勍饷娴囊娐劇Ｎ也恢鲃诱劰ぷ鳎詈笏艺f工作的事情，幫我指點方向。他說:“你等會有什么計劃呢？”

　　我說：“等會陪您吃個飯，我就坐火車回家了。”

　　周說：“你就是為了接我？”

　　我說：“是啦！平時您工作那么忙，哪有機會跟您交流的機會了，能跟您交流是我很開心的一件事噢！”

　　最后周說：“你這個項目你想做哪塊？”

　　我告訴他我想做哪塊，到達他住的地方。周總把東西放在門衛(wèi)，就對我說：“我們找個地方吃飯吧！”

　　他走在路上跟我說：“你們這次最大的競爭對手是KH，他們以前常來找我，最后估計氣餒了吧。我覺得他們都不是把我當(dāng)成真心的朋友，而且他們當(dāng)著所有人的面每個人發(fā)紅包，他把我給害了。”

　　然后他就教我以后如何跟客戶交流，跟客戶該說什么不該說什么的？我知道他那時幫我當(dāng)成朋友了。下車后他還送我兩盒禮物，我很是感動。

　　我們找了個地方吃飯，他又給我講了以后跟客戶交流哪些，看看時間很里離我開車的時間還有一個小時說：“你打車去火車站吧，我看著你上車，我再回去。”

　　周一的早上，我發(fā)短信祝愿他周一工作愉快。周總在短信里告知我他生病了，得了急性腸炎。我趕緊打電話過去一陣詢問情況與關(guān)心，并且準備去醫(yī)院看望一下周總，但是周總說他從醫(yī)院打完針就回住處了。

　　后來，HC總包和周總他們公司終于發(fā)標書了。在我拿到標書之后，周總在打電話詢問我在開標前，需不需要在技術(shù)上碰一下面。

　　當(dāng)時我一聽周總這么說，立馬慌神了。在電話里和周總簡單的溝通了下，自己還是不知道如何下手。等我回過神來，就馬上運用《提問思維模式》進行提問，提問如下：

　　1．副總現(xiàn)在要見面的本質(zhì)是什么呢？

　　2．他是要幫我們在技術(shù)這塊指明方向嗎？

　　3. 我們公司的技術(shù)有哪些優(yōu)勢呢？

　　4. 我們公司的技術(shù)有哪些劣勢呢？

　　5. 競爭對手的產(chǎn)品有哪些劣勢？

　　6. 我公司如何跟他們找差異化呢？

　　7. 我們公司的技術(shù)如何做文化包裝呢？

　　8. 我如何從市調(diào)競爭對手的技術(shù)，找突破機會呢？

　　在這個幾個問題中，我運用排除法一個個進行排除，篩選出我現(xiàn)在最主要的問題：我公司如何與別的公司找差異化呢？這個是最最關(guān)鍵的問題。

　　因為現(xiàn)在的技術(shù)都已經(jīng)成熟了，而且那幾家各方面都比我們有優(yōu)勢，我們只能找跟競品產(chǎn)品存在的差異，投標的時候我們在技術(shù)上這塊才能有優(yōu)勢。周總想要見我的本質(zhì)？我想他是技術(shù)評委，肯定跟想要指點我在技術(shù)這塊要注意什么？

　　等我跟周總見面后，他果真跟我想的一樣。周總和我說的主要內(nèi)容如下：

　　這次你們技術(shù)水準差不多，你現(xiàn)在就要找出跟他們產(chǎn)品的差異化。要在一個知識點作出文章，做個亮點，這樣你就跟別家有了差異化。對于這個亮點，你們要去大量的市調(diào)，去現(xiàn)場考察，然后寫出你們的觀點，有哪些好的地方，有哪些需要改進的地方，然后有的數(shù)據(jù)你們需要去化驗。

　　我們就知道你對項目做了增值服務(wù)了，而別的廠家是想不到這點的，他們只是跟著招標文件做投標文件的。對于這么用心的廠家，我們是放心把設(shè)備交給這樣的廠家做的。他們對于這個項目是很重視的，在做方案前做了大量的市調(diào)，大量的工作，還去現(xiàn)場考察，這樣跟別人家就有很大的差異化，那時我也好給你們說話。

　　不然你跟別人家的一樣，讓我們感覺用這家也一樣，用那家也一樣，如何能找出你們的優(yōu)勢呢？然后你們再加上對現(xiàn)場環(huán)境衛(wèi)生做到食品衛(wèi)生的要求，我們對現(xiàn)場環(huán)境衛(wèi)生很高，你們說到這點，就說到我們的需求和痛點。

　　716銷售招數(shù)：冠軍級市調(diào)+借力

　　這一次拜訪周總回來之后，就開始準備投標書的撰寫。因為這次招標用的原料和以前不一樣，我們就去跑了兩家用這個原料的廠家，市調(diào)他們運用效果很好，我才放心。

　　雨總說過我們要把一件事情做到極致，這樣一出門才能甩競品五條街。我就想找客戶拿一些原料進行化驗，可是公司的總工和副總說你就不要做這個事情了，人家不是用的很好，你還要化驗什么呢？化驗效果有什么用？

　　跟總工和副總說了我的想法后，他們表示隨我。然后我打電話給HC總包工程師，問他要原料的樣品的事情。我說：“X總工，您好！我要此次招標書上寫到樣品來進行化驗。”

　　總包的工程師說：“那你要多少呢，如何給你呢？”

　　我說：“別的廠家他們要多少呢，您是如何給他們的。”

　　他說：“到現(xiàn)在沒有人問我要過。”

　　我說：“那你就把這個樣品用瓶子裝過來郵寄給我吧。”

　　在“716團隊”里面大家認為很正常的一件事，沒想到我要樣品的舉動在總包單位引起了熱議，別人都在說這個小星做事好用心啦，還要把樣品拿回去化驗。

　　其實在要樣品的前兩天，我已經(jīng)做了準備，我也要了我市調(diào)的兩家廠家的化驗報告和樣品，我發(fā)覺兩家的化驗報告和總包給我的化驗報告的成分完全不一樣。

　　我就網(wǎng)上找了幾家化驗單位，找第一家的時候，人家詢問我的時候是一問三不知，等我問到第五家的時候，我就占有了主動權(quán)。我可以直接問他，我這個數(shù)據(jù)你們是如何檢測的，幾天能好，價位多少？為什么呢？

　　因為前面三家為了推銷他們的化驗怎么好，都在跟我細心的講解，從中我也學(xué)會了這個里面的知識。后來還是因為他們各家時間來不及，要7天，可是我5天后就投標了，如何來得及。

　　這個時候我應(yīng)該怎么辦呢？通過運用《提問思維模式》進行寫寫畫畫分析，我覺得可以借力，我打電話給我老板說我要化驗這個，為了跟別家做出差異化，我們在技術(shù)上跟別家拉不開距離，只能在用心上面去感動客戶。老板說你怎么不早說，那我現(xiàn)在找找關(guān)系吧。

　　果不其然，第二天早上老板就通過關(guān)系找了三家，我一個個聯(lián)系，第一家不能化驗到全部數(shù)據(jù)，第二家也是不能檢測到全部數(shù)據(jù)，到第三家的時候他可以檢測到所有數(shù)據(jù)，我問了時間和價位，完全在我心里范圍內(nèi)。

　　等總包公司寄的樣品一到，我立馬就趕到那邊去化驗了。如期的在封標前把化驗報告拿到手了，這個化驗報告就成為我們整個標書中的一個亮點。

　　我想標書就一個亮點不行，如何再增加一個亮點呢？我就想我能不能把這個樣品在工藝運用呢？然后我又百度了很多，然后把最中意的內(nèi)容放在標書中，這個也是我的技術(shù)標的一個亮點。

　　標終于開了,我緊張的心終于落下了。因為這個標段說明先唱標，我們價格在倒數(shù)第三。這樣我們公司就有二次報價的機會了，如果價格處于第一位，第二輪的報價都是沒有機會的，現(xiàn)在接下來的工作是什么呢？

　　招標方要技術(shù)評分，技術(shù)分在前三位才有機會二次談判的機會。現(xiàn)在我們價格有優(yōu)勢可 以進入二輪，現(xiàn)在接下來的就是要在技術(shù)這塊脫穎而出，讓我們在技術(shù)這塊能進入前三。

　　還好，我以前就給自己鋪了一條內(nèi)線。我問客戶公司內(nèi)部人員價格在他們公司內(nèi)部什么反響，他跟我說公司對我們評價很高，這個內(nèi)部人員就是技術(shù)專工。

　　在前期投標的時候，我讓他幫忙幫我看看技術(shù)標書，有哪些做得不好的。他都幫我修正了，而這次技術(shù)評分就有他了，他說他保證我能進入前三。

　　晚上我的內(nèi)線發(fā)短信跟我說看了我們的技術(shù)標做得很好，而且很用心的，在六家當(dāng)中你們是最用心的。別人都沒有對原料做化驗而你們做了，你們就做出了差異化的，就是一個加分項。而且你們對于這整個工藝你們都查閱資料的，一看就知道你們的標書很上心的，整個就是你們的整體優(yōu)勢哦。

　　過幾天確定我們確實是第一的時候，周總打電話跟我說：“這次你成功了，你得了第一哦，接下來就等著簽約了。”

　　我上個星期去了總包公司簽了技術(shù)協(xié)議，簽合同的時候開單額是1334萬，我的提成是10萬。讓銷冠H先生覺得不可能完成的項目，我這個銷售小白順利做成了，直接秒殺他。

　　在這個項目中，這次我確實做到了在技術(shù)這塊把我們行業(yè)龍頭老大給打趴下了，而且分數(shù)拉得很高，因為我有把事情做到極致的做事方法。

　　客戶說了那么一句話，你們的標書做得太好了，就是有傾向的人想找你的刺都找不到哦。

　　其實我們做得并沒有那么好，只是別人把這個項目當(dāng)成常規(guī)的標書來做，而我們是把每一個標書都認真做到極致，客戶能夠感受到我們的用心的。

　　開單過程到這里就結(jié)束了，總結(jié)一下在開單過程中運用到的716銷售招數(shù)：

　　1、麥凱66：運用麥凱66和周總聊天；

　　2、短信：給周總發(fā)送周末愉快短信；

　　3、給客戶提供增值服務(wù)：周總出國的時候，給周總發(fā)送天氣預(yù)報。他從家里辦完事情，親自去機場，并且安排司機接機；

　　4、冠軍級市調(diào)：通過市調(diào)化驗機構(gòu)了解招標原來的化驗結(jié)果，了解化驗原料的價格、方式、出結(jié)果的時間等；

　　5、借力：通過借力老板的人脈關(guān)系，找到價格、時間、檢測數(shù)據(jù)都符合我要求的檢驗機構(gòu)。

　　通過這一次開單，我明白做項目銷售就像雨總說的，我們要在客戶公司內(nèi)部埋釘子，發(fā)展內(nèi)線得到客戶的最新消息。項目是走招標程序的，如果評標人有五個人，你運用《人情做透四招》搞定三個評標的人，我們中標的幾率是非常大的。

　　其次項目銷售開單是非常復(fù)雜的，一般會涉及使用人、采購方、決策人這三個拍板人。所以在跑客戶之后，要梳理清楚這幾個關(guān)鍵人，把他們的人情做透了，咱們就能夠開單了。

　　此外從這個項目中我學(xué)會了如何跟客戶打交道，如何跟客戶交流，如何去跟客戶做人情做透的，如何做利益驅(qū)動，如何數(shù)量級的拜訪客戶，如何跟競爭對手做差異化，如何把公司的優(yōu)勢激發(fā)出來，如何激發(fā)我作為技術(shù)人員的優(yōu)勢，如何把自身的劣勢隱藏。

　　雖然我是在跟蹤這個項目，但是是我這2年來用心做的一個項目，把716團隊里面學(xué)到的東西慢慢的學(xué)以致用才有了成效，所以跟著高手學(xué)就是巧干。

　　總結(jié)一下小白做項目銷售，沒有高手帶是一進一個死，但是現(xiàn)在進入716團隊是團隊的高手在手把手的在教我，如何分析客戶的心里，客戶喜歡聽什么話，銷售動作如何去做，慢慢在提升自己，希望我能盡快的成長起來。

　　在結(jié)束我今天分享的時候，送大家?guī)讉€字：人生恰恰像馬拉松賽跑一樣……只有堅持到最后的人，才能稱為勝利者。我的分享到這里就結(jié)束了，感謝來看我分享的群友們，說的不好的地方還請大家多多擔(dān)待！

　　延伸學(xué)習(xí)：

　　1、【雨哥視頻】學(xué)會這三招，秒殺你所有銷售難題

　　2、如何加入《藍小雨716團隊》？

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