一．店鋪基礎(chǔ)情況：

　　前期是以一款馬培德的蠟筆做為主推款，當(dāng)時主推款的情況是從一個爆款，慢慢的在走下滑的趨勢，后來溝通商量后，決定再選新款做為主推，經(jīng)過測試選定了一款國譽活頁本，有了之前的爆款衰退的經(jīng)驗，這次對新的主推款做了重新的規(guī)劃。

　　這款本子，從剛開始推廣時的0銷量做到現(xiàn)在的月銷量7000多。

　　二．測款前店鋪產(chǎn)品和行業(yè)分析：

　　在選定哪些款進行測款時，前期我們主要針對店鋪目前款式的數(shù)據(jù)情況，及一些新款老款在行業(yè)的銷量情況進行了分析，主要做了以下幾點信息收集。

　　1）店鋪后臺生意參謀里的商品效果的數(shù)據(jù)分析，分析主要的流量款，轉(zhuǎn)化，加購等情況。

　　針對店鋪目前現(xiàn)有的款進行觀察，特別主要流量的幾個款的流量來源情況，PC和無線的流量情況，免費流量和付費流量的占比情況，轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)分析，以及同行轉(zhuǎn)化率的情況等進行數(shù)據(jù)對比。

　　2）分析最近上新款的流量，點擊，加購，收藏等情況。

　　針對最近上新款的流量進行分析，觀察上新款的無線自然流量的趨勢，觀察上新款的自然銷量情況等，同時對加購，收藏的趨勢進行分析關(guān)注。

　　3）了解幾款的產(chǎn)品質(zhì)量，貨源，庫存，利潤等情況，以便對預(yù)備款是否適合做爆款進行確認(rèn)。

　　4）對選定的預(yù)備款進行行業(yè)的數(shù)據(jù)分析，通過淘寶首頁對同行同款目前的銷量情況，價格，促銷活動，上升的趨勢等進行數(shù)據(jù)分析。

　　通過大體的數(shù)據(jù)分析后，基本確定了3-5款做為預(yù)備款進行優(yōu)化測試。

　　三．測款選款操作思路：

　　文化用品類目的鉆展推廣暫時不向C店開放，確定預(yù)備款后，我們主要的推廣方式以直通車測款為主。

　　1）根據(jù)上面的數(shù)據(jù)分析后，把選定3-5個款加入直通車廣撒網(wǎng)計劃進行測款測試。

　　2）直通車上款，關(guān)鍵詞統(tǒng)一都出行業(yè)百分之八十的價格，然后基本不做調(diào)整，每天進行數(shù)據(jù)分析，觀察這些款的點擊，收藏，加購，PPC及轉(zhuǎn)化的情況。

　　3）通過直通車的數(shù)據(jù)反饋，發(fā)現(xiàn)活頁本的點擊率非常的高，PPC很低，但是轉(zhuǎn)化跟不上。

　　4）活頁本的點擊率基本達到7%，8%左右，也有一定的收藏量，再重新進一步分析這款的行業(yè)情況，主要情況是有兩家已經(jīng)做到了3000多的月銷量，其他的同行的銷量都比較一般，分析后得出，這個款的行業(yè)競爭暫時不是特別大，同行客戶也會有一定的需求量，所以最終決定將活頁本做為主推款。

　　四．確定主推款后如何進行優(yōu)化：

　　確定主推活頁本后，如何提高這個款的銷量，成為了最主要的問題。通過溝通交流，我們針對這個款的轉(zhuǎn)化主要做了以下幾個方面的優(yōu)化：

　　1）點擊率很高，說明我們的第一張主圖是沒有太大的問題的，所以在保持第一張主圖不變的情況下，我們對后面的四張主圖進行了調(diào)整。

　　2）我們在根據(jù)主圖如何更直觀的把產(chǎn)品展示給客戶看上下了比較大的功夫。把后面的幾張主圖，從大圖展示，然后慢慢轉(zhuǎn)變成細(xì)節(jié)展示。

　　對主圖的調(diào)整，主要是根據(jù)現(xiàn)有的圖片進行篩選，同行對行業(yè)做得好的同行進行主圖的分析對比，另外通過對同行和自己的本子的評價進行分析，總結(jié)客戶在意的需求點，根據(jù)這幾個方面的數(shù)據(jù)總結(jié)，我們選了以下幾張主圖。

　　3）就是這幾張圖片的調(diào)整，直通車的數(shù)據(jù)從之前的ROI不到1，慢慢的ROI穩(wěn)定在2以上。整個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率立馬提升起來。

　　4）另外我們又在寶貝的詳情頁的頂部加多了一張產(chǎn)品的大圖，以便更直觀，更迅速的把產(chǎn)品展示在客戶的面前。

　　5）在做好詳情和主圖的優(yōu)化后，接著把重心放到直通車的優(yōu)化上，直通車關(guān)鍵詞是以積少成多，逐步優(yōu)化方式進行，通過淘寶首頁的數(shù)據(jù)分析，同行同款的標(biāo)題分析，然后定期的加入新詞，觀察新詞的表現(xiàn)情況。另外對于穩(wěn)定點擊轉(zhuǎn)化比較高的情況，做好重點的標(biāo)記，7天左右觀察核心關(guān)鍵詞的波動情況。

　　五．寶貝銷量上升到一定程度之后如何維護

　　爆款形成后，如何在同行的打擊下，把產(chǎn)品的銷量穩(wěn)住。主要的維護思路有以下幾點：

　　1）直通車高度關(guān)注好幾個核心關(guān)鍵詞的點擊花費及轉(zhuǎn)化情況。

　　2）每隔三天到七天左右查看一下核心關(guān)鍵詞的動態(tài)情況。

　　3）每天觀察主要競爭對手的動態(tài)情況。是否有做促銷活動，價格是否有波動，核心關(guān)鍵詞直通車的排名情況等，都要每天關(guān)注。

　　4） 根據(jù)同行的動態(tài)情況及時做出調(diào)整，穩(wěn)定我們產(chǎn)品的銷量及轉(zhuǎn)化率情況。

　　六．總結(jié)：

　　1） 在給店鋪確定主推的款式的時候，可以先以產(chǎn)品本身的自然反饋做為基石，同時結(jié)合行業(yè)整體的情況去確定主推款式，這樣整體推廣的效果才會事半功倍。

　　2） 在推廣的過程中，產(chǎn)品會慢慢表現(xiàn)出不同的情況，如點擊率的表現(xiàn)情況，轉(zhuǎn)化率的表現(xiàn)情況，收藏加購等情況，我們都要實時關(guān)注好，然后對癥下藥。

　　3） 在優(yōu)化的過程中，可能沒有辦法一下子就可以找到適合的方式，在不偏離寶貝本身存在的問題的情況下，可以多方面去嘗試，找到合適自己產(chǎn)品的優(yōu)化方式。

　　4） 產(chǎn)品有一定的銷量基礎(chǔ)后，要實時關(guān)注好同行的動態(tài)情況，因為你在想辦法超越別人的時候，對方也在想辦法去超越你。

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