一．店鋪基礎情況：

　　前期是以一款馬培德的蠟筆做為主推款，當時主推款的情況是從一個爆款，慢慢的在走下滑的趨勢，后來溝通商量后，決定再選新款做為主推，經過測試選定了一款國譽活頁本，有了之前的爆款衰退的經驗，這次對新的主推款做了重新的規劃。

　　這款本子，從剛開始推廣時的0銷量做到現在的月銷量7000多。

　　二．測款前店鋪產品和行業分析：

　　在選定哪些款進行測款時，前期我們主要針對店鋪目前款式的數據情況，及一些新款老款在行業的銷量情況進行了分析，主要做了以下幾點信息收集。

　　1）店鋪后臺生意參謀里的商品效果的數據分析，分析主要的流量款，轉化，加購等情況。

　　針對店鋪目前現有的款進行觀察，特別主要流量的幾個款的流量來源情況，PC和無線的流量情況，免費流量和付費流量的占比情況，轉化率的數據分析，以及同行轉化率的情況等進行數據對比。

　　2）分析最近上新款的流量，點擊，加購，收藏等情況。

　　針對最近上新款的流量進行分析，觀察上新款的無線自然流量的趨勢，觀察上新款的自然銷量情況等，同時對加購，收藏的趨勢進行分析關注。

　　3）了解幾款的產品質量，貨源，庫存，利潤等情況，以便對預備款是否適合做爆款進行確認。

　　4）對選定的預備款進行行業的數據分析，通過淘寶首頁對同行同款目前的銷量情況，價格，促銷活動，上升的趨勢等進行數據分析。

　　通過大體的數據分析后，基本確定了3-5款做為預備款進行優化測試。

　　三．測款選款操作思路：

　　文化用品類目的鉆展推廣暫時不向C店開放，確定預備款后，我們主要的推廣方式以直通車測款為主。

　　1）根據上面的數據分析后，把選定3-5個款加入直通車廣撒網計劃進行測款測試。

　　2）直通車上款，關鍵詞統一都出行業百分之八十的價格，然后基本不做調整，每天進行數據分析，觀察這些款的點擊，收藏，加購，PPC及轉化的情況。

　　3）通過直通車的數據反饋，發現活頁本的點擊率非常的高，PPC很低，但是轉化跟不上。

　　4）活頁本的點擊率基本達到7%，8%左右，也有一定的收藏量，再重新進一步分析這款的行業情況，主要情況是有兩家已經做到了3000多的月銷量，其他的同行的銷量都比較一般，分析后得出，這個款的行業競爭暫時不是特別大，同行客戶也會有一定的需求量，所以最終決定將活頁本做為主推款。

　　四．確定主推款后如何進行優化：

　　確定主推活頁本后，如何提高這個款的銷量，成為了最主要的問題。通過溝通交流，我們針對這個款的轉化主要做了以下幾個方面的優化：

　　1）點擊率很高，說明我們的第一張主圖是沒有太大的問題的，所以在保持第一張主圖不變的情況下，我們對后面的四張主圖進行了調整。

　　2）我們在根據主圖如何更直觀的把產品展示給客戶看上下了比較大的功夫。把后面的幾張主圖，從大圖展示，然后慢慢轉變成細節展示。

　　對主圖的調整，主要是根據現有的圖片進行篩選，同行對行業做得好的同行進行主圖的分析對比，另外通過對同行和自己的本子的評價進行分析，總結客戶在意的需求點，根據這幾個方面的數據總結，我們選了以下幾張主圖。

　　3）就是這幾張圖片的調整，直通車的數據從之前的ROI不到1，慢慢的ROI穩定在2以上。整個產品的轉化率立馬提升起來。

　　4）另外我們又在寶貝的詳情頁的頂部加多了一張產品的大圖，以便更直觀，更迅速的把產品展示在客戶的面前。

　　5）在做好詳情和主圖的優化后，接著把重心放到直通車的優化上，直通車關鍵詞是以積少成多，逐步優化方式進行，通過淘寶首頁的數據分析，同行同款的標題分析，然后定期的加入新詞，觀察新詞的表現情況。另外對于穩定點擊轉化比較高的情況，做好重點的標記，7天左右觀察核心關鍵詞的波動情況。

　　五．寶貝銷量上升到一定程度之后如何維護

　　爆款形成后，如何在同行的打擊下，把產品的銷量穩住。主要的維護思路有以下幾點：

　　1）直通車高度關注好幾個核心關鍵詞的點擊花費及轉化情況。

　　2）每隔三天到七天左右查看一下核心關鍵詞的動態情況。

　　3）每天觀察主要競爭對手的動態情況。是否有做促銷活動，價格是否有波動，核心關鍵詞直通車的排名情況等，都要每天關注。

　　4） 根據同行的動態情況及時做出調整，穩定我們產品的銷量及轉化率情況。

　　六．總結：

　　1） 在給店鋪確定主推的款式的時候，可以先以產品本身的自然反饋做為基石，同時結合行業整體的情況去確定主推款式，這樣整體推廣的效果才會事半功倍。

　　2） 在推廣的過程中，產品會慢慢表現出不同的情況，如點擊率的表現情況，轉化率的表現情況，收藏加購等情況，我們都要實時關注好，然后對癥下藥。

　　3） 在優化的過程中，可能沒有辦法一下子就可以找到適合的方式，在不偏離寶貝本身存在的問題的情況下，可以多方面去嘗試，找到合適自己產品的優化方式。

　　4） 產品有一定的銷量基礎后，要實時關注好同行的動態情況，因為你在想辦法超越別人的時候，對方也在想辦法去超越你。

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