716國柱：文職轉(zhuǎn)崗銷售，辛酸苦辣，2個月提成6萬那點(diǎn)事！

　　群友們，晚上好！我是藍(lán)小雨716學(xué)員第28期的國柱，今年27歲，廣東人，目前從事電氣產(chǎn)品銷售工作。今天是我加入716團(tuán)隊的第89天，很高興今晚能夠出來和大家分享我的銷售成長經(jīng)歷，說的不好的地方還請大家多多擔(dān)待！

　　一、個人經(jīng)歷

　　2011年畢業(yè)后，我在一家國企公司做了三年多的單證跟單。那時的生活屬于餓不死，賺不到大錢，一眼可以望穿十年后的生活，看看領(lǐng)導(dǎo)上司就知道啦。

　　2014年的時候,我接到我現(xiàn)在老板的電話，問我想不想過去成都給他當(dāng)助理，那時老板在四川做某款產(chǎn)品的總代理。當(dāng)時自己對老板在成都那邊的生意情況什么都不知道，所以我就拒絕了。

　　之后的一段時間里，老板還連續(xù)給我打了幾次電話，我還是不太想過去。最后老板說要不你過來看看這邊的環(huán)境，就當(dāng)作一次旅游也行。2014年端午節(jié)，我利用放假時間加上請假的時間，就過去了一趟。

　　因為西部大開發(fā)，我覺得成都這個城市還是發(fā)展的非常不錯，到處都在搞建設(shè)熱火朝天的，說實(shí)話那時我確實(shí)心動了。我就問自己如果不過去成都工作，10年后會不會后悔，答案是肯定的。

　　我現(xiàn)在與其安安穩(wěn)穩(wěn)一輩子，做重復(fù)性的工作沒什么成就，還不如趁著年輕出去闖一次。當(dāng)時我不會三大思維模式，根本不會做冠軍級市調(diào)，更加不會用三大思維模式去分析，就是抱著這個心理去的。

　　之后我去了四川成都工作，當(dāng)時我給老板當(dāng)助理兼做銷售跟單，做了將近一年的時間。2015年8月，我們老板跟他的合伙人成立了一家電氣公司，開業(yè)后老板問我想不想轉(zhuǎn)崗做銷售呢？我打算豁出去一試，答應(yīng)去做銷售工作。我本以為做銷售是不錯的選擇，只是這次我又一廂情愿的想多了！

　　沒有想到一做銷售卻深似海，我是徹底跳進(jìn)大坑去了。因為我從來就沒有做過銷售，純銷售小白一枚。我看別人做銷售好像非常輕松經(jīng)常簽單，而自己怎么努力都沒有效果。

　　當(dāng)時在公司經(jīng)過一個星期的專業(yè)知識培訓(xùn)，我就開始出去跑業(yè)務(wù)。當(dāng)時也沒有同事帶，獨(dú)立去跑業(yè)務(wù)的時候，那是徹底蒙圈了：

　　1、我根本不知道哪些客戶是我們公司的意向客戶，找不到客戶群？

　　2、見面也不知道跟客戶說什么？更多的時候是和客戶在干瞪眼，感覺特別尷尬。

　　3、不知道怎么處理跟客戶的關(guān)系，不知道怎么跟進(jìn)客戶。

　　剛開始做業(yè)務(wù)的時候，我每天就在市郊建筑工地去掃項目。只要見到有塔吊的工地，我就進(jìn)去拜訪。可是我根本不知道找哪個部門，進(jìn)去就找看上去好說話的人，介紹自己是干嘛的，然后就直接問人家誰是負(fù)責(zé)人。

　　整個人就像一只無頭蒼蠅亂撞，大部分時間耗在這里卻沒了解到有價值的信息。有些時候運(yùn)氣好，找到負(fù)責(zé)人之后，我就問人家要不要用我們的產(chǎn)品，然而很多情況下，客戶根本就不搭理我。

　　遇到客氣一點(diǎn)的客戶，就叫我把資料留下，告訴我有需要的時候再聯(lián)系你。那時候我也特別單純，就真的就相信客戶了，結(jié)果可想而知最后沒有一個客戶聯(lián)系我。

　　在那半年多的時間里，我跑了幾十個項目，鞋子都爛了幾雙。只要一發(fā)現(xiàn)這些項目要用我們產(chǎn)品，我就一直拜訪。

　　有一個客戶，在我連續(xù)去拜訪了5次之后，采購人直接跟說項目沒這么快采購，你天天來干嘛，要采購的時候會聯(lián)系你。我看到客戶這態(tài)度，只能悻悻離開。

　　想著被客戶嫌棄了，下次去拜訪的時間要隔得久一點(diǎn)吧。過了10天之后，我就再過拜訪。我一進(jìn)客戶的辦公室，就看到她朝我翻白眼。但是我只能硬著頭皮進(jìn)去，簡單寒暄再問客戶項目的進(jìn)度。

　　等我下一次再去拜訪的時候，連辦公室的門都沒進(jìn)，就被客戶直接轟走說不需要，你下次不要再來，你不煩我都煩了。

　　當(dāng)然在這段時間，我開了一兩個小單子，那還是客戶看在我特別勤快的份上給我做的。然而我更多的時候，是被客戶直接轟走說不需要，遭受客戶的白眼，被客戶問的啞口無言。總之就是被客戶各種言語、動作進(jìn)行虐待。

　　因為沒有業(yè)績，回到公司還要繼續(xù)遭老板和同事白眼。所以，我在做銷售的將近一年的時間里，大多數(shù)的時候只能拿底薪。

　　拿著底薪過日子，是根本不夠用的，要吃飯、租房、養(yǎng)車加油等等。別說想賺錢，甚至還要倒貼，所以這日子根本沒法過啊，這是我工作以來混得最慘的時期。

　　夜深人靜的時候，我一直在想當(dāng)初做銷售的選擇到底對不對？我的出路是什么？是我不適合做銷售嗎？還是我注定就只能是個平凡人，只能過著能夠養(yǎng)活自己的日子。

　　我的總結(jié)：項目銷售沒有師傅帶，全靠自己摸索開單難，每個月只能拿底薪連生活開支都滿足不了。

　　二、遇到我生命中的貴人，引領(lǐng)我走向幸福之門

　　2015年就這樣過去了，春節(jié)過完年，我在家里反思覺得這樣不是辦法。那怎么辦？放棄銷售工作老老實(shí)實(shí)打一份工，這不是我的初衷。我就開始在網(wǎng)上百度各種書籍，網(wǎng)上推薦的國外書籍。我如饑似渴得看了一些，還專門做了筆記。

　　對我做銷售的思路和想法是改變了，但是業(yè)績還是上不去。遇到很多銷售問題，我還是不知道怎么處理，一般搞不定客戶就這樣拖著，就這樣最好做客情的時機(jī)就白白錯失。

　　一直到了2016年4月份，我在網(wǎng)上搜集銷售文章，看到了雨總對別人的答疑。我覺得非常不錯，最后還有個學(xué)習(xí)交流群，我試著加入這個群。

　　進(jìn)群之后，我覺得這個QQ群太厲害啦，其他群都是聊天吹水侃大山。而這群里經(jīng)常分享銷售技巧和開單經(jīng)驗，看完我是熱血沸騰，遇到問題還有人給你出建議。

　　當(dāng)時我跟的一個項目馬上就要進(jìn)入詢價環(huán)節(jié)，而客戶經(jīng)常出差見不到面。我毫無頭緒，在群里詢問怎么辦，別人給的建議我覺得還是不太適合，這個案例的開單后面會做分享。

　　一次在群里看分享的時候，聽說雨總的716團(tuán)隊在招募學(xué)員。加入716團(tuán)隊之后，有年薪50萬的行業(yè)銷售高手給你的工作指點(diǎn)答疑，有輔導(dǎo)員和點(diǎn)評學(xué)長跟進(jìn)學(xué)習(xí)，并且還可以接到雨總的電話親自指導(dǎo)。

　　我當(dāng)時深思熟慮之后，選擇加入“716團(tuán)隊”。加入716團(tuán)隊之后，沒想到雨總第二晚就給我打電話了，針對我的工作問題給了我4條落地的建議。

　　嘿嘿，雨總的建議在后面分享中的我會說到。我就按照雨總的建議，規(guī)劃好了我在預(yù)熱學(xué)習(xí)期間的學(xué)習(xí)計劃和工作：

　　1、預(yù)熱學(xué)習(xí)期間，每天都在背誦“人情做透”四招。我大概用了兩個月份就背完，當(dāng)時是上下班時間、跑步以及洗澡的時候都在聽錄音，甚至當(dāng)時晚上十一點(diǎn)多也在背誦。

　　2、買來錄音筆跟進(jìn)客戶時進(jìn)行聊天錄音，錘煉自己話術(shù)；

　　3、堅持給客戶發(fā)送周末愉快短信。

　　4、每天堅持學(xué)習(xí)“正確做事方法”和“如何高效學(xué)習(xí)三大”，將《我把一切告訴你》第一部和第二部看了三遍，并寫寫畫畫做了筆記。

　　加入“716團(tuán)隊”后，通過學(xué)習(xí)正確的做事方法和養(yǎng)成了冠軍級習(xí)慣，并且把《三大思維模式》運(yùn)用到工作中，并且做出了業(yè)績。我的心態(tài)變好了，人也更加自信。接下來我分享一下《三大思維模式》是怎么運(yùn)用到工作中的。

　　三、運(yùn)用三大思維模式開單200萬，銷售小白逆襲業(yè)績翻10倍。

　　（一）、按照目標(biāo)細(xì)分法給客戶分類

　　因為加入團(tuán)隊前，我已經(jīng)做過將近一年的銷售，所以手上已經(jīng)積累了一批有采購意向的客戶群。

　　1、根據(jù)項目類型，大體可以分為幾大類：

　　A、大型工業(yè)項目；

　　B、醫(yī)院項目；

　　C、酒店寫字樓項目；

　　D、綜合體項目。

　　2、根據(jù)項目采購人可以分為：

　　A、甲方：工廠或者開發(fā)商；

　　B、乙方：施工單位；

　　C、丙方：電力安裝公司。

　　3、在做項目銷售過程中，跟蹤的客戶可能有幾十個。沒有學(xué)習(xí)目標(biāo)細(xì)分法之前，我基本上都是平均用力，沒有對客戶進(jìn)行篩選和分類，眉毛胡子一把抓。

　　通過學(xué)習(xí)《目標(biāo)細(xì)分》法，那么我根據(jù)客戶采購時間、客戶資金狀況、項目大小等因素，對客戶進(jìn)行分類。那么把客戶分類后，我們在拜訪頻率以及應(yīng)該怎么對應(yīng)做人情呢？

　　這是我加入團(tuán)隊，學(xué)習(xí)《目標(biāo)細(xì)分》課程后，我運(yùn)用目標(biāo)細(xì)分法對我手上的客戶進(jìn)行細(xì)分和歸類，并且有針對性的做好客情關(guān)系固化。現(xiàn)整理如下：

　　（二）、按照單點(diǎn)爆破法，單爆一種類型的客戶

　　1、一次只做一種類型客戶

　　我們公司的產(chǎn)品母線槽主要用于大型工業(yè)項目、醫(yī)院項目、酒店寫字樓項目、綜合體項目，通過分析自身，我們公司是資金緊張并對付款要求高的小公司，那么選擇主攻發(fā)力方向就非常重要。

　　正如雨總所說方向不對，努力白費(fèi)。好比我加入團(tuán)隊前，再怎么努力，業(yè)績還是非常差。我運(yùn)用《三大思維模式》進(jìn)行分析，梳理情況如下：

　　1.由于酒店寫字樓項目、綜合體項目建設(shè)周期長，資金狀態(tài)較差。總體來說房地產(chǎn)行業(yè)是不太景氣的，特別是商業(yè)地產(chǎn)，所以這兩種類型暫時被我排除掉。

　　2．醫(yī)院項目是政府背景投資，施工單位基本都是中字頭建筑公司施工建設(shè)，付款條件較差，所以對于我這種小白，也不太適合。

　　3.大型工廠項目，投資建廠基本都是資金到位的，不到位的話就算工廠修好也沒錢搞生產(chǎn)。

　　另外就是我們對于工業(yè)項目業(yè)績還是比較多的，可以跟客戶講故事。經(jīng)過分析之后，我的工作基本上就集中全部力量，以工廠項目為主攻方向做突破口。

　　2、找準(zhǔn)方向后，只單爆3個客戶

　　我確定好選擇工廠項目做突破口，因為手上工廠項目還是有七八個，我就篩選了幾個近期要采購、采購金額適中，主要是幾十萬以及一百多萬的3個工廠項目單爆。

　　我為什么要選擇采購金額幾十萬以，及一百多萬的工廠項目？因為這種項目金額不算太好，競爭不會太激烈，對于我們小公司也有優(yōu)勢，也比較適合我這種銷售小白，這是雨總說的要將自身優(yōu)勢激發(fā)到極致。

　　如果幾百萬的項目，那么大一塊肉是不是誰都盯著，競爭異常激烈，不是銷售高手能啃下來不。

　　接下來是不要對這三個項目進(jìn)行數(shù)量級拜訪以及做客情關(guān)系啦，我就單爆這3個工廠項目，這是最快出成績的方法。

　　案例一：成交兩大秘訣搞定客戶，成功開單136萬

　　今年三月初，我陌生拜訪了在錦江區(qū)的XX公司工廠的項目，找甲方負(fù)責(zé)人說乙方負(fù)責(zé)確定品牌入圍以及采購事宜，所以然后我就去乙方辦公室陌生拜訪，得知該項目要采購我們產(chǎn)品，金額還比較大。

　　我給該項目負(fù)責(zé)人陳經(jīng)理留了名片以及公司資料，順利要到陳經(jīng)理電話。接下來幾次拜訪陳經(jīng)理，他不是不在辦公室，就是回江蘇公司去了。得知他是外地人，陳經(jīng)理一般上午在公司，并且要在江蘇呆一個多月。

　　所以我當(dāng)時一籌莫展，5月我加入雨總的讀者群之后，按照群里分享的每周五下午給客戶發(fā)周末愉快短信。陳經(jīng)理一直沒有回過我的短信，五一勞動節(jié)發(fā)短信也沒有回復(fù)過。（當(dāng)時因為沒有加入716團(tuán)隊，不知道只發(fā)中秋和春節(jié)短信就好了）

　　5月6日，我上午趕過去見客戶，陳經(jīng)理表示這段時間工作比較忙，到時將數(shù)量統(tǒng)計好發(fā)給我報價。我接下來的時間聯(lián)系陳經(jīng)理，得知他又回江蘇公司了，真是超級郁悶啊，沒有辦法，真是毫無思路。

　　我在客戶公司的時候，問辦公室其他人員都說陳經(jīng)理負(fù)責(zé)采購事宜，他們不負(fù)責(zé)不清楚，叫我給陳經(jīng)理打電話。

　　中間我一直都有給陳經(jīng)理打電話，跟他與進(jìn)行溝通。陳經(jīng)理說回來成都后會通知我。這個過程中，我還是讓客戶記住了我，知道我叫什么名字，是哪家公司的。哈哈，雨總的發(fā)送短信還是有效果的。

　　5月23日，剛好又要到了客戶所在區(qū)域拜訪客戶，我就過去碰碰運(yùn)氣。那天剛好陳經(jīng)理回來到了成都，剛下飛機(jī)趕到工地現(xiàn)場就被我遇到，運(yùn)氣真不是一般好啊，陳經(jīng)理旁邊一個老人家就問我是干什么的。

　　沒有想到陳經(jīng)理一下子就看出是我，對我說：“小曾，你過來了啊！我剛到工地，還沒來得及通知你過來，沒想到你就過來了。”

　　我心情那個激動啊，沒想到只見過兩次面的客戶還能認(rèn)得我，并記住我的姓名。跟著陳經(jīng)理旁邊的老頭，就叫我報價。事后我得知這個老頭是陳經(jīng)理的大哥，他兒子是該公司老板。

　　我跟著就和陳經(jīng)理討論技術(shù)上的問題，并拷貝圖紙回去統(tǒng)計數(shù)量報價。也正是這個時候，因為不知道接下來該怎么辦。

　　我就在雨總的讀者群里請教，當(dāng)天晚上就報名加入“716團(tuán)隊”，晚上一點(diǎn)多加入了學(xué)員群。第二天晚上就接到雨總電話，他給我的建議有4條，我簡單的描述如下：

　　1、搞定陳經(jīng)理的助理小文員，埋釘子；

　　2、搞定人情，把人情做透；

　　3、事前多做準(zhǔn)備，提問并背誦客戶常問的20個問題；

　　4、運(yùn)用麥凱66，有針對性的送小禮物。

　　之后給陳經(jīng)理送報價，果然如雨總所預(yù)料的一樣，陳經(jīng)理說報價有點(diǎn)高，其本質(zhì)是人情沒有做透，客戶不信任我的表現(xiàn)。

　　陳經(jīng)理跟我談價格，我就跟陳經(jīng)理詢問付款條件，陳經(jīng)理他也不正面回復(fù)，還是跟我說價錢，最后說到時采購時給你電話。

　　716銷售招數(shù)：送小禮物+短信

　　客戶讓咱們各種等，我們應(yīng)該化被動為主動，要掌握銷售主動權(quán)。接下來應(yīng)該專心做人情，給客戶送小禮物，我暫時不知道他家庭情況，而且還是江蘇外地的，只能攻客戶的所需。

　　因為這幾次拜訪，發(fā)現(xiàn)陳經(jīng)理都是抽中華煙，所以我每次拜訪陳經(jīng)理都是必帶中華煙，投其所好。但是看到陳經(jīng)理用的是一兩塊錢的普通打火機(jī)，明顯就配不上客戶檔次。

　　回來之后，我就給陳經(jīng)理在網(wǎng)上網(wǎng)購了一個Zippo打火機(jī)，還是跟雨總學(xué)習(xí)的，送煙給客戶一下子就抽完煙了，一條中華也幾百塊錢比較貴重，還不如送個一百多的打火機(jī)。這是我當(dāng)時購買的Zippo打火機(jī)截圖：

　　送禮的話術(shù)，我還是跟雨總學(xué)習(xí)的，我給陳經(jīng)理發(fā)了一條短信：朋友開店捧場，這款打火機(jī)特別適合您，快遞一個給您，咱們同喜同喜，小曾！

　　客戶沒有回復(fù)短信。由于這個陳經(jīng)理，經(jīng)常回江蘇，我也不能老是跑過去碰運(yùn)氣，那么只有搞定他們公司的文員，這個文員是90后。

　　之后去拜訪，我就帶著在淘寶上買的日本零食過去。這一次陳經(jīng)理還是不在，好在文員在辦公室。我就對她說：“在網(wǎng)上買的日本美食，朋友都說挺不錯，請你也嘗嘗。”

　　期間這樣送過三次零食后，我要到了文員的電話，從她口中得到我要的信息，比如這個項目之前在江蘇昆山項目就是他們做的，所以現(xiàn)在成都這個項目客戶也讓他們做。并且我還得知電氣方面是陳經(jīng)理負(fù)責(zé)，陳經(jīng)理他侄子是老板，具體材料是陳經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　20天后，剛好在端午前，我根據(jù)自身特點(diǎn)，因為我是廣東人所以打算給客戶送荔枝，還是同樣的話術(shù)，客戶還是沒有回短信。又過了兩天，客戶還是沒有任何舉動。

　　我找文員打聽陳經(jīng)理的情況，文員說她也不清楚，這周都沒有看到陳經(jīng)理。真是折磨人了，難道我送的禮物客戶不喜歡嗎？那我接下來要怎么做呢？

　　這時候我想到了借力，于是找到輔導(dǎo)員跟他說了客戶的情況，輔導(dǎo)員建議我給客戶打電話。我給客戶打電話，通過電話了解到客戶又回江蘇了，還有非常感謝我送的禮物，并說回來后通知我。

　　之后的周五，我還是堅持發(fā)周末愉快短信。就在6月10日上午，我收到客戶第一次給我發(fā)來的短信：小曾我過來了。

　　雖然只有短短的6個字，但是我心里的那個激動啊，覺得所有的付出都是值得的。

　　因為客戶的產(chǎn)品馬上就要定下來了，所以我不想再等。所以我主動邀請陳經(jīng)理今日還是明天過來考察我們公司的工廠，理由是我們老板非常重視該項目，在價錢上還是可以再談的，可以重新報價，以此顯示我們的誠意。

　　陳經(jīng)理說比較忙，到時再給我電話。可是一直過了兩天還是沒有動靜，我沒有收到客戶信息或者電話。我秉著做銷售最重要的就是時刻掌握主動權(quán)，再次邀請客戶，這次終于成功邀約陳經(jīng)理他們6月16日來我們公司。

　　716銷售招數(shù)：借力

　　在和客戶電話溝通的時候，知道不會用導(dǎo)航系統(tǒng)。掛了電話之后，我就想到了人情做透四招里面的做增值服務(wù)。我沒有車，但是我可以借力公司的車呀，主要原因如下：

　　1.我雖然學(xué)習(xí)了人情做透四招，但是談判技巧和接待能力還是比較差，其實(shí)銷售水平比小白好一點(diǎn)而已；

　　2.老板娘以前是做廣告銷售的，業(yè)務(wù)接待能力以及口才都很厲害，是公司的銷冠。

　　3.和老板的關(guān)系不錯，老板對我的銷售工作積極支持。到時候應(yīng)該會老板娘和我一起去，開她的座駕寶馬5，顯示我們公司的實(shí)力。

　　我通過寫寫畫畫分析一番之后，跟老板反應(yīng)了客戶的情況，建議公司派車過去接陳經(jīng)理他們。老板說可以，并讓老板娘跟我一起過去，果然和我預(yù)料的一樣。

　　第二天我就跟著老板娘，開著她的寶馬5去接陳經(jīng)理他們，這樣顯得我們公司有實(shí)力。去到客戶那里，陳經(jīng)理非常忙，我就把老板娘介紹給客戶認(rèn)識。

　　陳經(jīng)理上車的時候，還開玩笑說：“我沒有坐過那么好的車，看來這次是沾光咯。”

　　老板娘說：“我們做的都是小生意，怎么能夠跟陳經(jīng)理比啊，以后還要你們多多關(guān)注了。”

　　在一片笑聲中，老板娘開車載我們回到公司的工廠。今天陳經(jīng)理，還有老板他的哥哥以及技術(shù)負(fù)責(zé)人過來考察工廠，老板、老板娘親自接待客戶參觀。

　　給介紹技術(shù)和產(chǎn)品，客戶看完之后對我們工廠以及產(chǎn)品還是很認(rèn)可，接著就是討論付款條件問題。在送完客戶他們回工地后，我給陳經(jīng)理發(fā)了一條短信：

　　陳經(jīng)理，非常感謝您在百忙中抽空過來我們工廠參觀考察，我們都是懂規(guī)矩的，做成之后肯定會感謝您，祝生活愉快。小曾

　　陳經(jīng)理從認(rèn)識到現(xiàn)在，給我回了第二條短信：小曾放心一定給你定。這是當(dāng)時客戶發(fā)給我的短信截圖：

　　回復(fù)只有7個字，還比上次多了一個。但是看到這段短信我還是很平靜，因為我覺得是意料之中的。

　　716銷售招數(shù)：利益驅(qū)動

　　6月17日，老板過去陳經(jīng)理把付款條件敲定，價錢在第一次報價基礎(chǔ)上下降了5個點(diǎn)，總價136萬。今天客戶發(fā)信息給我說：小曾合同已定，合同也簽了。

　　最后提煉一下我在做這個項目中，用到的招數(shù)有：

　　1、人情做透，堅持給客戶發(fā)周末愉快短信，送小禮物：打火機(jī)以及荔枝家鄉(xiāng)特產(chǎn)；

　　2、麥凱66，搞定客戶助理小文員，得知競品以及采購信息；

　　3、借船出海-邀請老板以及老板娘幫忙，今天老板娘親自開寶馬跟我去接客戶，在工廠談產(chǎn)品老板幫忙講解技術(shù)以及付款條件；

　　4、正確做事方法之時刻掌握銷售主動權(quán)，客戶說報價高，給客戶送小禮物，快要采購時，兩次邀請客戶過來參觀考察工廠。

　　5、滿足客戶需求，針對性投其所好，比如客戶是江蘇人喜歡抽中華，我每次過去拜訪客戶都帶中華煙。

　　案例二：四次禮物搞定客戶，簽單56萬

　　6月份，我到新都區(qū)的項目工地上陌生拜訪客戶，找到甲方項目負(fù)責(zé)人，要用我們公司的產(chǎn)品。但是這塊外包出去，他們不負(fù)責(zé)采購，而是機(jī)電分包商采購也不圈定品牌，但是機(jī)電分包商還沒有進(jìn)場。

　　所以我在8月份機(jī)電分包商進(jìn)場后，終于見到機(jī)電分包商老板曾總。曾總說發(fā)圖紙給我，讓我統(tǒng)計數(shù)量報價。在和曾總的聊天過程中，運(yùn)用“麥凱66”了解到共有四家品牌參與，其中本地和外地廠家各2家。

　　回去之后，我就寫寫畫畫進(jìn)行分析。曾總采購哪家都是一樣采購，一樣使用，只要看哪家便宜就成。因為電氣分包商就是為了賺錢賺差價，這個時候可以提煉關(guān)鍵詞，機(jī)電分包商張總的痛點(diǎn)是價錢。

　　716銷售招數(shù)：提供增值服務(wù)+送小禮物

　　由于當(dāng)時還沒有正式開課，但是每天抄寫同學(xué)分享的8+15概念電子版，所以我知道激發(fā)自身優(yōu)勢，從對手劣勢入手找差異化，通過以前做的項目案例將故事進(jìn)行文化包裝，具體如下：

　　1.從自身優(yōu)勢入手作分析，激發(fā)自身優(yōu)勢

　　我們作為本地生產(chǎn)廠家，最大的賣點(diǎn)就是服務(wù)。

　　國外一線品牌遇見產(chǎn)品出現(xiàn)故障時，雖然4小時可以趕到現(xiàn)場，但是解決一切問題可能要4-7天。

　　但是我們作為本地廠家優(yōu)勢是產(chǎn)品出現(xiàn)故障時，4小時可以趕到現(xiàn)場，8小時即可解決一切問題；

　　2.從自身劣勢入手作分析，做改變或隱藏

　　外地國外一線品牌最大的優(yōu)勢是品牌知名度高，客戶容易接受。

　　而我們的劣勢剛好就是小品牌，可能很多客戶都沒有聽說過。我的辦法就是做改變，因為我們的產(chǎn)品在國外一線四大品牌的經(jīng)營范圍之內(nèi)，只是占比非常小的一部分。

　　而我們是專業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品，對于質(zhì)量以及品質(zhì)把控能力更強(qiáng)，并且邀請客戶實(shí)地到我們公司參觀。

　　3.從對手劣勢入手作分析，找差異化

　　外地競品最大的劣勢就是代工或者貼牌，并且大部分產(chǎn)品價格都比我們還高。針對競品代工或者貼牌劣勢，我專門花時間做了一份“增值服務(wù)報告”。

　　因為客戶可能不太了解我我們這個行業(yè)，對國外品牌過度迷信，那我的增值服務(wù)報告包括：

　　整個行業(yè)國外一線品牌，以及國內(nèi)一線品牌的對比表（其中包括是否自己生產(chǎn)或代工、質(zhì)量、檢測以及售后服務(wù)處理事故等的時間）、網(wǎng)上市調(diào)國外一線品牌代工或者貼牌的證據(jù)，包括為其代工國內(nèi)廠家的官網(wǎng)、中國質(zhì)量認(rèn)證中心3C證書中關(guān)于生產(chǎn)廠家為國內(nèi)廠家的截圖。

　　4.從講故事入手作分析，文化包裝

　　從以往案例講故事，比如中國南車、永大電梯以及一汽大眾等項目都選擇我們的原因，通過講故事進(jìn)行文化包裝打動客戶。

　　所以在運(yùn)用提問思維模式+冠軍級市調(diào)之后，我決定第二次拜訪時，把準(zhǔn)備的公司產(chǎn)品樣品以及增值服務(wù)報告帶著一起去拜訪曾總。

　　拜訪曾總之后，我一直堅持給他發(fā)送周末愉快短信。曾總沒有拒絕，但是從來也沒有回復(fù)過。我就每周五下午四點(diǎn)半發(fā)送做好固化，兩個月之后打算發(fā)送養(yǎng)生短信。

　　第一次拜訪電氣分包商曾總時，聊天中我發(fā)現(xiàn)他黑眼圈很嚴(yán)重，我猜是熬夜比較厲害；另外還有他的肚腩非常大，肯定是缺乏鍛煉身體；我給他發(fā)煙他也抽，但是裝煙灰是用一個茶葉盒裝的，那么我就分析接下來我要給客戶送什么禮物？

　　黑眼圈厲害，經(jīng)過百度可以送芝麻油、核桃等富含維生素A以及維生素E的食物。客戶缺乏鍛煉可以用高爾夫球，客戶抽煙可以送打火機(jī)。針對用茶葉盒裝煙灰，還可以送煙灰缸。最后也可以送應(yīng)急水果比如鴨梨，工地粉塵大。

　　由于電氣分包商張總他是私人承包該項目的機(jī)電安裝工程，他自己是老板。這之后一個星期，我給他寄送兩包核桃，短信話術(shù)是：核桃富含維生素E，對眼球以及眼肌有滋養(yǎng)作用，能幫助消除黑眼圈，小曾！

　　曾總回短信說謝謝。哈哈，我肯定不會回復(fù)。之后我給曾總送報價，曾總說：“價格偏高，小曾，你要報個合理價格給我呀。”

　　我說：“曾總，價錢這個請放心，但是請問付款方式是怎么樣的呢？”

　　哈哈，想叫我降價還不說付款方式啊，最后張老板接受的付款方式還是比較好，還是能夠接受并降價，我跟著回去給他第二次報價。

　　這之后我又去拜訪曾總，曾總說有一家價錢跟我們差不多，我還是繼續(xù)說了我們的優(yōu)勢。臨走之錢，我把準(zhǔn)備的禮物送給他。

　　我給他送了一個Zippo打火機(jī)，曾總說不用那么客氣。我說剛好朋友家開店，我去捧場買了兩個，所以送給他一個。最后曾總接受了，說價格合理范圍內(nèi)優(yōu)先考慮采購我，叫我下個星期過去。

　　我再次過去拜訪機(jī)電分包商曾總，我一進(jìn)門就笑著跟曾總打招呼。張老板光著膀子在吹風(fēng)扇，上身濕透了。我就說：“這段時間天氣那么炎熱，真是不容易啊。”

　　但是我給客戶派煙時，曾總說不要，說他這段時間感冒了。我們跟著聊采購時間的事情，他說還要等一段時間要才能開始測量，然后接個電話就出去了。

　　回來之后，我想著這樣等也不是辦法啊，要掌握銷售主動權(quán)才行。之前背誦人情做透四招時，攻克設(shè)計師夏天容易中暑可以送藿香正氣水，對感冒也有很好的幫助。

　　所以回來之后，我在網(wǎng)上賣了兩盒藿香正氣水快遞給曾總，并發(fā)短信祝客戶身體健康，感冒早日康復(fù)，客戶又回短信說謝謝。

　　中秋節(jié)，我去給電氣分包商曾總送中秋禮物。由于公司都是統(tǒng)一購買月餅送給客戶，雖然我覺得送月餅沒點(diǎn)新意，根本形成不了差異化，客戶也不會有驚喜感。

　　所以，我特意又買了一箱紅心火龍果，以及這邊比較出名獼猴桃送給張老板。因為曾總的感冒還沒有好，火龍果有解毒養(yǎng)胃功效，而獼猴桃富含維生素C對于感冒也有治療功效，過去還能跟客戶聊聊感冒注意事項以及養(yǎng)生話題。

　　曾總告訴我，說是下個星期三就要定下來，但是我們價錢有點(diǎn)高，到時候還要再次比價。到這輪報價之后，基本就剩下我跟本地一家競品，并且人家價錢還比我低。

　　回去之后，我就針對這個問題運(yùn)用《提問思維模式》進(jìn)行提問，我們價錢真的是比競品的價格低，還是張老板故意用乙方殺乙方策略，故意砍價，我一口氣提問21個問題：

　　1、客戶說我們產(chǎn)品價格偏高的本質(zhì)是什么？

　　2、這是客戶使用乙方殺乙方的策略嗎？

　　3、我們的價格是不是真的比另外兩家價錢高？

　　4、我們公司的優(yōu)勢是什么？

　　5、我們公司的劣勢是什么？

　　6、是否可以借力老板出面談判？

　　7、競品公司的優(yōu)勢是什么？

　　8、競品公司的劣勢時什么？

　　9、競品公司有什么問題？

　　10、我們的公司的價格是否還能下降？

　　11、如果我們降價，客戶繼續(xù)殺價怎么辦？

　　12、如果我們公司價格高，比客戶高在哪里方面？

　　13、是否可以跟客戶說明我們公司成本，這個項目毛利、凈利大概是多少？

　　14、客戶的痛點(diǎn)是什么？

　　15、如何通過損失厭惡說來說服客戶？

　　16、我們的人情是否做透？

　　17、應(yīng)該怎么利用利益驅(qū)動說服客戶？

　　18、對公利益是什么？

　　19、對私利益是什么？

　　20、我們本次談判的底線是什么？

　　21、可以給客戶降價的話，我們要爭取到怎么樣的付款條件？

　　分析：對于這個項目本質(zhì)是還沒有完全取得客戶信任。但是由于明天曾總就要確定采購廠家，繼續(xù)做人情意義不大，只能用利益來驅(qū)動客戶。

　　對策：

　　1、借力老板：今天晚上給老板匯報該項目，老板答應(yīng)明天能夠幫忙一起過去談判；

　　2、利益驅(qū)動：由于該項目是私人老板，那么對個人利益驅(qū)動沒有意義。那么只有對公利益驅(qū)動，也就是為客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及服務(wù)。

　　3、關(guān)心客戶，打感情牌：

　　（1）前兩次見客戶都是感冒沒好，明天見面首先要關(guān)心客戶健康；

　　（2）我、我的老板、以及客戶都姓曾，那么可以說500年前都是一家人；

　　4、客戶要采購性價比最高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，第一輪將報價最低競品踢出局。所以說明客戶還是非常看重產(chǎn)品的質(zhì)量，那么應(yīng)該抓客戶痛點(diǎn)，也就是產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)，采購便宜產(chǎn)品容易出現(xiàn)質(zhì)量以及安全事故；

　　（1）產(chǎn)品質(zhì)量：我們公司檢測標(biāo)準(zhǔn)高于國家標(biāo)準(zhǔn)，所有產(chǎn)品出廠都要經(jīng)過檢測；

　　（2）售后服務(wù)：一般廠家保修期是3年，我們對客戶承諾保修期10年；

　　5、跟老板唱黑紅臉策略；

　　6、談判底線：如果客戶一定要求降低，沒得談。那么還是可以適當(dāng)給客戶降價，因為少賺總比不賺好。但是一定也要讓客戶讓步，將到付款從70%提高到85%。

　　實(shí)際情況，第二天上午帶老板過去，曾總剛好開會。我出發(fā)前沒有跟曾總再次確認(rèn)，居然把這事情搞砸了，所以只能預(yù)約第二天見面。

　　716銷售招數(shù)：利益驅(qū)動

　　第二天由于曾總有空，所以是我一個人過去談。本次報價降了5個點(diǎn)，最后還是比競品價錢高3萬塊錢。因為之前堅持發(fā)送短信以及做人情，曾總是信任我的。

　　我就跟曾總說這個價錢，確實(shí)是我們的做過項目中最低的價錢，然后拿我之前做過的項目跟曾總講故事。然后跟他算成本以及利潤，說是為了長期合作才報這么低價錢。

　　競品這個價錢肯定不怎么賺錢，那么要想賺錢的話，只能通過偷工減料來實(shí)現(xiàn)。因為曾總之前說過合理價格優(yōu)先采購我的產(chǎn)品，所以肯定不能為了這3萬塊錢而去冒這個風(fēng)險。

　　雨總也說過咱們在淘寶購物的時候，發(fā)現(xiàn)一千條好評比不過五條差評，因為你好評是記不住的，差評才能真正刺激和影響購買欲望，所以我們說出競品的幾個缺點(diǎn)，客戶就會牢記在心的，所以這個差異化做的挺好。

　　因為甲方是國企，如果因為質(zhì)量問題出現(xiàn)事故那就是非常大的事情，所以這是也算是客戶痛點(diǎn)。最后曾總同意我的價錢，但是安裝費(fèi)用我報價是材料總額的8個點(diǎn)，客戶5個點(diǎn)就能做下來，只同意給2萬塊錢。

　　我沒有馬上同意說，借口說要等我們技術(shù)核算之后再給答復(fù)。昨天約好跟曾總預(yù)約見面，曾總說今天有空。所以昨晚我又寫寫畫畫，曾總給的這個價錢肯定是沒法做下來，只能有兩個辦法：

　　1、要么客戶自己安裝我們只介紹安裝隊，但是提供全程技術(shù)指導(dǎo)；

　　2、安裝費(fèi)用再加一萬塊錢，我們包安裝；

　　最后談判底線是2萬塊錢安裝費(fèi)用，不開票。

　　今天上午跟曾總見面時，我就跟曾總說這個價錢沒有辦法做下來。跟曾總計算我們成本要虧錢，要不他自己負(fù)責(zé)安裝，再不行的話我們可以介紹安裝隊，但是曾總拒絕了。

　　曾總說不包安裝還不如叫競品做，人家價錢更便宜，并且付款不要定金，質(zhì)保期還能開到兩年。此路不通，那就只能叫曾總加多一萬元安裝費(fèi)用，并說我們之前的客戶費(fèi)用都是按照8個點(diǎn)收費(fèi)。

　　曾總就跟我計算工人成本，我就介紹解釋我們成本不能單單按照人工成本，還要有開票產(chǎn)生稅收，并且承擔(dān)風(fēng)險。最后曾總只同意給2萬塊錢安裝費(fèi)用不開票，我再堅持一會兒，客戶還不松口。

　　之后只能說跟老板匯報，看看能不能答應(yīng)。最后請示老板同意，少賺總比不賺強(qiáng)啊，再加上我現(xiàn)在特別需要業(yè)績，然后就以58萬拿下該項目。

　　這個項目，我覺得能夠干掉競品簽下來的原因：通過發(fā)送短信+4次送小禮物讓客戶記住了我，并取得曾總的信任，在最后砍價時抓住客戶痛點(diǎn)進(jìn)行談判。

　　在團(tuán)隊學(xué)習(xí)后，我覺得用“脫胎換骨”形容自己都不為過，現(xiàn)在的我渾身滿滿的正能量。我知道這一切才剛剛開始，以后我的發(fā)展空間真的連我自己都無法想象。

　　加入團(tuán)隊之前基本只拿底薪3000，之前做了一兩單小單，年薪大概4萬。我加入716團(tuán)隊之后，通過所學(xué)的知識就開單200萬，提成6萬！

　　那么加入團(tuán)隊最大的改變的就是：

　　1、學(xué)習(xí)《三大思維模式》后，遇到銷售問題自己會先分析解決，解決問題的能力提升了；

　　2、背誦人情做透四招之后，形成了自己的銷售系統(tǒng)方法，做銷售不在抓瞎；

　　3、養(yǎng)成了許多冠軍級習(xí)慣，苦干+巧干、十大正確做事方法、寫寫畫畫等等。

　　雨總說過人情做透決定你是否能開單，利益驅(qū)動決定你開單大小。我認(rèn)為背誦好“人情做透”四招，就能比一般的銷售要厲害。學(xué)好《三大思維模式》，就能成為銷售高手。領(lǐng)悟和實(shí)踐敬天愛人的哲學(xué)思想，就能成為行業(yè)頂級高手。

　　最后感謝雨總，是他創(chuàng)造了這個716團(tuán)隊平臺。團(tuán)隊里充滿正能量，大家都秉承我為人人，人人為我的思想一起學(xué)習(xí)和交流。我的成長離不開雨總的指導(dǎo)，輔導(dǎo)員的幫助，點(diǎn)評學(xué)長的學(xué)習(xí)指導(dǎo)和指導(dǎo)學(xué)長的監(jiān)督，謝謝你們的付出。

　　感謝今晚來看我分享的群友們，我的分享到這里就結(jié)束了，說的不好的地方還請群友們多多擔(dān)待！

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